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「日本型セールスレップを育成する教育プログラム開発委員」報告
「専修学校教育重点支援プラン」

日本セールスレップ協会事務局
専修学校教育重点支援プラン 
教育プログラム開発委員 北 賢治 、大野成実 

セールスレップと販路コーディネータ
  営業職のプロフェッショナルとしての「セールスレップ」が、幅広い知識やスキルを培っていくためには、社会における実践での豊富な経験も必要となってくるため、直ぐに上級ライセンスである「販路コーディネータ」を目標とするよりは、段階的にセールスパーソン(従来の営業マンとは異なる)のスキルと知識を獲得し、仕事や学習に生かすというケースが現在では一般的になっている。 
  
 企業は『人材』が最大の財産であり、人材教育を最重点課題として、営業に関する業務においての業種は多業種にわたる。
 このような観点から、人材像の職種としてはセールスパーソン、セールスレップ職のみならず広い意味での商工業・製造業全般、流通小売・卸業全般、商社、IT・情報通信・飲料・食品・衣料・ファッション・金融保険・広告・製薬・趣味・スポーツ・交通レジャーなどの営業企画、営業開発、製品開発、販売企画、販売促進などにかかわる事業従事者全般の資格養成プログラムを展開している。 
 また、日本セールスレップ協会では、販売促進に関する商品・ツール類も日々さまざまなマーケティングノウハウを蓄積し、マーケティングマネジメント戦略会議研修などにおいて(MMP)研修カリキュラムを編成している。

 そのため、協会では基本的に必要とされる知識やスキルの面においても、さらに『営業のプロ』育成のためには段階的にステップアップする育成プログラムの履修と、その後の実践型スキルアップ研修を通して、「MM戦略会議実践研修」、「戦略会議リーダー研修」、「スキルフォローアップ研修」、「セールスレップ講師認定研修」などのカリキュラムを提供している。実際の営業企画・コンサルティングにおいては、中小企業の場合には特に多方面からのアドバイスが必要とされるため、各自の専門領域を広げておくことも重要になってくる。

 専門領域としての大まかな棲み分けは、主として技術的なコンサルティングは技術士が、経営全般に関するコンサルティングは中小企業診断士が、「販売やマーケティング」に関しては販路コーディネータが専門分野ということになるだろう。   

営業のプロ「セールスレップ」  
 営業、販売職としての領域の棲み分けでは、販売士は流通・小売業界に特化した販売員育成プログラムであり、セールス レップは「製造業・IT・サービスなどのメーカーと直結した営業のプロ」育成プログラムということができる。
 
 セールスパーソンのスキルアップは、これまで自己学習・自己啓発のみによるスキルアップを図る人が多数いたことから、協会のセールスレップ研修においてはセールスレップとしてプロを目指すという理由だけでなく、企業における営業職としてのスキルアップを図る目的で資格を取得しようとする人も増えている。

 本項ではこれらを参考に学校教育におけるセールスレップ、セールスパーソンを育成する教育プログラムの意義・位置付けや目標とする人材像を明確化する。そして、そうした人材像を達成するために必要な取得知識・スキル等を整理、分析することにより、学校教育にも適応した教育プログラム開発を行う。  

(1)教育プログラムの目標とする人材像  
 セールスレップは、メーカーと販売先を結ぶ橋渡し役としての販売活動を行うが、ただ単に販売するだけでなく、メーカー、販売先双方の販売戦略について専門的知識に従いアドバイスできることが重要である。また、販売先への提案・取引交渉に当たって得られた商材の改良・改善の知見を基にメーカーへフィードバックすることにより販売先の要望に合わせた商材の最適化も行う。

 こうした一連の活動に必要な幅広い知識やスキルは、商品が最終的に行き渡る消費者を意識した営業のプロフェッショナルに求められる要件であり、見方をかえれば、セールスレップはセールスパーソンとして求められるプロフェッショナルとしての異なった一つの形態ということもできる。

 また、営業のプロフェッショナルとしての幅広い知識やスキルを培っていくためには、社会における実践での豊富な営業経験も必要となってくるため、直ぐにセールスレップを目標とするよりは、段階的にメーカーなどでのセールスパーソンの実践を経験した後、セールスレップを目指すというケースが一般的ではないかと考えられる。 
 
 このような観点から、目標とする人材像の職種としては、セールスレップのみならず広い意味でのセールスパーソン全般を想定することが望ましいと考えている(決して協会は、セールスレップとして独立事業者になることのみを推奨するものではなく、広く社会におけるリーダーを育成することが目標である)。
  
 次に目標とするレベルであるが、セールスレップはセールスパーソンのプロフェッショナルであり、その全体の活動にはセールスパーソンのプロフェッショナルとしての知識やスキルがエッセンスとして集約されている。

 一般的に専門学校のビジネス系学科では、営業知識、マーケテイング、ビジネス話法、プレゼンテーション技術などセールスパーソンに必要な知識・スキルの要素としての科目は準備されている。しかしながら、セールスパーソンの一連の活動を僻轍的に見据え、そこで必要となる知識やスキルなどを全体的に捉えた包括的な教育プログラムの例は少ない。  
 
 本教育プログラムの開発では、そうした点に焦点をあて、「セールスレップの一連の活動を素材とし、セールスレップを含む広い意味での営業職の全般的に必要とされる基礎知識や基盤的なスキルを理解し習得する」ことをレベルの目標とする。ここで設定したレベルは、セールスレップ資格認定3級に相当するため、資格取得ライセンスとしては、セールスレップ3級の取得を目指すものとしている。

(2)教育プログラムの策定  
 本教育プログラムは、カリキュラムの策定とセールスレップに関するコア教材の開発からなる。
 (1)において設定した人材像を基に教育プログラムについての検討を行った。  
 目標レベルとして、セールスレップ3級に相当するレベルを設定するため、その基軸となる教材として日本セールスレップ協会が発行するセールスレップ3級テキストを参照している。  

 セールスレップ3級テキストでは、セールスレップの役割や一連の活動に沿って、必要な知識やスキルの大要を説明している。  
 その中には、セールスパーソンの実践的な内容も含まれているため、セールスパーソンの実務経験がないと考えられる学生、新入社員などにとっては、そうしたセールスパーソン対応の場面での状況を具体的にイメージすることができず、理解するのが難しいのではないかと考えられる。
  
 このような問題を解決するために、3級テキスト中の重要と考えられるテーマに対しては、セールスレップの活動の事例に基づいたケーススタディ演習を補足的に付加する構成を行っている。   
 そうすることでさまざまな事例を通してセールスパーソンやセールスレップの実際の活動現場の状況や考え方を具体的に把握することができ、より現実感をもった効果的な学習が可能になると考えられるからである。

 以上の観点から、3級資格においてはコアとなる教材としてさまざまな事例に基づいたケーススタディ演習集を開発した。
 ケーススタディ演習においては、ロールプレイによる参加型の演習やグループ学習なども効果的に取り入れるように工夫し、セールスパーソンやセールスレップに必要となるコミュニケーションスキルやプレゼンテーションスキルなどのスキルアップにもつながりより一層の学習効果が得られると考えられる。

 セールスレップ3級テキストの中には、解説を必要とする専門用語が見受けられるため、3級テキスト中の重要な用語に対して解説を施した用語集の開発も、学生、新入社員などがテキストの理解を深める上で、重要であると考えている。 

 さらに、学校教育用としては事例を中心とした250時間のカリキュラム、企業研修用専門カリキュラムとしては2日間程度の研修プログラムを提供している。
 指導要領には、その辺の扱いも記載されているため、運用の際には、配慮が必要な部分もある。

詳しくは:セールスレップの書籍
書 名 「つくる」から「売れる」へ  出版社=TAC出版  
著 者 小塩 稲之(日本セールスレップ協会会長)
(全国書店、アマゾン、セブンアイ、紀伊国屋ネット書店で取扱い)

独立型のセールスレップ資格の活用

 独立型セールスレップは、一人もしくは複数の人数で、個人事業主として、もしくは法人として独立開業をしているセールスレップのことをいう。

仕事の内容
 多くの中小企業では高い技術力を持ち商品を製造しても、 人的・資金的余裕がないこともあり、流通ルートに乗せることや直接小売店や消費者に提供することは難しい。 そのため、環境変化に対応してセールスレップを活用するこ とで、営業社員の雇用とその教育への資金投淵を最小限に 抑え、商品開発に経営資源を集中させることも可能となる。

業務
 セールスレップは一般の販売代理店(ディストリビュータ―)とは週って、製品を仕入れて販売して利益を得るのではなく、商品を紹介し、契約成立、実施にいたった段階でメーカー (販売元)から販売手数料(コミッション)を受け取る。
 セールスレップのビジネスモデルには大きく何種類かある。メーカーの総代理店的な存在としての形態、個別の商材についてフィーを得るという一般的なレップの形態、そしてコンサルタント的な形態等である。
 さらに現在では、商品開発型、企画開発型、市場調査型、プロモーション型や展示代行などを得意とするセールスレップも登場している。
 わが国のセールスレップでは企業間取引に習熟した人材を育成することで、営業人材のみならず、商品開発、営業戦略、販売促進企画などに従事する人材が育成され発展してきた。これからセールスレップを目指す人にとっては、その形態や方法は同じではないということが言える。


本件に関するお問合わせ
日本セールスレップ協会 本部事務局 info@jrep.jp