営業プロ人材育成教育研修と認定試験・日本セールスレップ協会
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公式テキスト・過去の問題
公式テキスト
過去の問題

日本セールスレップ協会 専門家育成プログラムのご案内

コーディネータ、マネジメントマーケティングコーディネーター育成プログラム
 
 『販路コーディネータ、マネジメントマーケティングコーディネーター(MC)』は日本セールスレップ協会(以下JSRA)の上級資格であり、「市場の視点から社会に変革をもたらす実践的かつ実務的なビジネスリーダーとなる専門家」を輩出することを目指している。
 この目標を達成するため、JSRAではマネジメントマーケティング・プログラム(MMP)を、最上位の研修として位置づけている。
 MMPは既存の教育方法や考え方にとらわれることなく作り上げた。従来の「ケーススタデイ」や「ケースメソッド」ではなく、「実践に裏付けられたマネジメントマーケティング・プログラム」の提供による事業化支援を重視したものとして構築している。

 ケーススタディとは事例研究とも呼ばれ、事例を素材に分析し、原理、原則を発見する研究手法である。 一方、ケースメソッドとは事例分析にとどまらず、ケースのビジネス上の課題に対して各自が戦略を立てた後にディスカッションを行うことで意思決定に必要な「思考プロセスを体得」させていく学習方法である。問題解決策を自由に発言し、その解決策の決定はしないところにその特徴がある。米国のMBAなどの「研究型学習」手法に取り入れられている。

 しかし、日本セールスレップ協会のMMPは研究としてではなく、実践に裏付けられたプログラムを提供するものである。「問題解決」と「問題思考能力のプロセス」を学ぶだけでなく、「問題抽出」と「問題解決の決定」、及び「実践方法の策定」を重んじている。

マネジメントマーケティングとは
 経営計画における手順は企業の置かれた状況により、必ずしも同様ではないが、企業環境を背景として考えれば、経営計画は、市場調査→商品計画→販売計画→生産計画→設備計画→資金計画→利益計画→組織計画→人員計画→教育計画の手順で行なわれる。  
 経営計画は市場調査に始まり、販売計画までのマーケティングの計画が全ての諸計画に先行して行われるということである。 
 マネジメントマーケティングとは「経営計画においてマーケティングが常に先行して行われなければならない」と定義するものである。

事業化支援 マネジメントマーケティング会議(MMC)
  MMCにおいて重要なことはニーズ、シーズの評価を行うというスタンスではなく、「どのようにすれば事業化できるのか」という基本スタンスを持つものである。実際の想定需要者を対象とした調査、分析を行うことで事業化の方向性を探る。現在は主としてビジネスプラン、製品プラン、ターゲット候補選定、市場調査設定、販売戦略、販売促進戦略等をメーカー経営者、専門家によりその課題解決の検討と計画と実施の落とし込みを図ることを重点に置いたコミュニケーションによる施策が図られている。
 
マネジメントマーケティング・プログラム(MMP)
@商品、販売、販促、技術 の重視
 「商品、販売、販促、技術」の基礎知識の上に立ち、「人材育成」を軸に体系化した経営戦略、ビジネスプラン、研究開発、販路開拓、商品開発等の事業化支援におけるコーディネータ、アドバイザー、上級セールスレップのビジネスリーダーを育成する実践としての場が「MMP」である。

A実践そのものであること  
 MMCを研修プログラム化したものが「MMP」であり、従来あるケースメソッドとは異なり、今現在、問題解決を図らなければならない課題を解決することが、MMPの本質である。

B研修の場においても具体的な効用を追求する  
 MMPを行う場合は、参加者がその能力を高めるということが目的であるが、企業側においては、具体的な効用、明日から実務に活かせる内容を求めているということをきちんと認識せねばならない。
 協会では、実際の企業研修等に活用する場合でも「思考のプロセスを学ぶ」「研究する」ということだけでは解決しない問題を明らかにしなければ研修の意味はないと考えている。課題からその解決策を選択し、決定することこそが「戦略」であるといわれているゆえんである。

専門家育成:販路コーディネータ、マネジメントマーケティングコーディネーターのライセンス取得
 日本セールスレップ協会の資格試験をパスすると与えられるライセンス。わが国では2003年に経済産業省普及検討委員会創設と同時年に日本セールスレップ協会がこの研修制度(中小企業総合団採択事業)をスタートさせたことがその始まりである。
 さらに学校教育における「日本型セールスレップを育成する教育プログラム」を開発し、より実践的な販路コーディネータ、マネジメントマーケティングコーディネーターの育成拡大が図られている。
 販路コーディネータ、マネジメントマーケティングコーディネーター育成プログラムの目的は経営をサポートする「ビジネスプロフェッショナル」や「コンサルタント」、「経営者そのもの」を育成することにある。

 JSRAではその意義・位置付けや目標とする人材像を明確化している(注1)。また、そうした人材像を達成するために必要な取得知識・スキル等を整理、分析することにより、大学、専門学校から社会人、企業人、経営者等に適応した教育プログラム開発を行ったものである。

注1
 専修学校教育重点支援プランでは『セールスレップはメーカーと販売先を結ぶ橋渡し役としての販売活動を行う』が、ただ単にモノを販売するだけでなく、メーカー、販売先双方の製品開発や販売戦略について知識を習得することが重要としている。特にセールスレップは販売コーディネータのプロとして販売先への提案・取引交渉に当たって得られた商材の改良・改善の知見を基にメーカーへフィードバックすることにより「販売先の要望に合わせた商材の最適化」を行うことが重要としている。

 製品開発から販売までのこうした一連の活動に必要な幅広い知識とスキルを習得し、さらにマネジメント、ビジネスプラン、法的問題、製品評価、市場調査等に関わる知識とスキルは販路コーディネータ、マネジメントマーケティングコーディネーターとしてのプロフェッショナルに求められる要件であり、現在わが国唯一の資格となっている。

 販路コーディネータ、マネジメントマーケティングコーディネーターを取得するためには、まずセールスレップ資格を取得せねばならないが、セールスレップ資格を提供している機関はJSRAの認定する教育研修センターと呼ばれる機関でも行われている。教育研修センターでは、主に社会人、学生を対象に経営計画、事業開発、製品開発、マーケティング戦略、販売戦略などに必要な知識や能力を修得するための基礎的プログラムを提供している。

販路コーディネータ、マネジメントマーケティングコーディネーターの役割
販路コーディネータの役割  
 販路コーディネータの活動対象は、大企業、官公庁、地方自治体から、大企業から中小企業まで、規模の大小、業種・業態を問わない。特に中堅・中小企業経営者の悩みに応え、頼れるアドバイザーが販路コーディネータである。
 経営者の立場に立って既存販売チャネル、新規販売チャネルの選択のアドバイス、商品戦略、販売戦略、販売促進戦略をブラッシュアップ実践し、プロジェクトを成功に導くキーパーソンの役割を果たしている。既存販売チャネルを理解し、知識と実務に裏付けられた商品開発、マーケティング、販売企画、宣伝販売促進、販路開拓など、現状の製品開発から製品評価、販売促進活動にいたるまでの業務を一貫してサポートする。  

マネジメントマーケティングコーディネーターの役割 
 実績、経験とも豊富で、経営全般から、新規事業戦略、新製品開発、量産体制における生産計画、財務、資金調達などのアドバイスを行う役割を担っているのがビジネス・マネジメントアドバイザーである。マネジメントマーケティングコーディネーターはメーカー、セールスレップ双方に対して指導、助言も行う。その活動は大企業から中小企業まで、規模の大小、業種・業態を問わない。セールスレップの業務管理及びバックアップ支援等を行うことも求められる。
 
国、地方公共団体をはじめとする行政支援機関による中小企業新事業活動促進法、中小企業地域資源活用促進法、知的財産権等の「中小企業支援施策」を活用しながら、事業戦略の企画立案もアドバイスする。

販路コーディネータ志向者が増加 
 ここ数年はわが国では、上級資格である販路コーディネータを取得するビジネスパーソンが急増している。
 米国ではセールスレップは社会にも広く浸透しているが、日本における状況は大きく異なっていた。 しかし、バブル崩壊後、日本国内のビジネス環境は大きく変化した。グローバル化がすすみ、規制が緩和され、ITなどの新技術が出現・普及する中で、ビジネスのルールも変化してきた。その結果、今まで積み重ねてきた経験だけでは解決できない課題が増えると同時に、変化に対応する意思決定のスピードも要求されるようになった。それと同時にわが国もグローバル化を迎え安い製品が東南アジアから輸入されるようになった。生産者がいくら良いものを作っても、顧客のニーズに合わなければ注文も来ない、ビジネスにならない時代がやってきた。バブル崩壊後、大きく変化する日本社会で注目される販路コーディネータ志向者が増加することになった。

 多くの中小企業経営者はモノづくりは分るのだがマーケティングマインドがないこともしばしばあり、お客の目線でビジネスを考え、モノを作ることになれていなかった。  
 いかに、顧客の目線で情報を入手し考えることができるか、が求められた。そして、セールスレップが定着した現在、わが国ではセールスレップの上級資格である「
販路コーディネータ、マネジメントマーケティングコーディネーター」が製造事業者に望まれている。

MMPでは
マネジメントマーケティングコーディネーターが活躍
 
日本セールスレップ協会のMMPは、経済産業省認可のセールスレップ・販路コーディネータ協同組合が行う【マネジメントマーケティング会議】(MMC)の事業活動を基本に育成研修として体系化したプログラム。MMPの基本スタンスは、実践のスキルと知識を高めることが目的である。  
 MMPは、現在「新規事業戦略コース」「新製品開発コース」「販売チャネル調査コース」「販路開拓コース」「販売促進コース」などにおける事業化支援領域で構成されている。各コースでは「プロジェクト案件」をチームごとに問題解決を図りながら、戦略策定をおこなう。

※MMPのメンバー参画の事例 
 ビジネスプランナー、(商品)コンセプター、ネーミング(商標登録)、商品開発、本体デザイン、商品計画、生産計画、試作品調査、パッケージ、販売促進(ツールまで)、(現行)製品調査、仕入・バイヤー調査、購買者調査、(消費者)モニタリング調査等の専門家

販路コーディネータ、マネジメントマーケティングコーディネーターの視点
 販路コーディネータ、マネジメントマーケティングコーディネーターとしての幅広い知識やスキルを培っていくためには、社会における実践での豊富な経験も必要となってくるため、直ぐにプロフェッショナルを目標とするよりは、段階的にビジネスパーソン、セールスパーソンとしてのスキルと知識を獲得するケースが現在では一般的になっている。 
 もともと、マネジメント・マーケティングの精通した知識を持つ専門家を育成するために始まった育成プログラムであるが、社会から求められる人材像が多様化し、また販路コーディネータ、マネジメントアドバイザーが増加する中で、その「人材像」もいろいな特徴がでてきてはいるが、共通認識として持たねばならないことは以下である。 

 今後はより高度な人材が輩出されよう。現在でも販路コーディネータ、マネジメントマーケティングコーディネーターには、プロデューサー的な視点が求められている。 

@プロデューサーとして事前の仕込み、プランニング作業が重要。確かな予測(読み)と知識に基づいたコンサルタント技能が必要である。 

A販路コーディネータ、マネジメントマーケティングコーディネーターは一見華やかなコンサルタントとして、脚光を浴びているが、今後も地道な努力の積み重ねによるコーディネータ的視点がより求められる。
 
B優秀な販路コーディネータ、マネジメントマーケティングコーディネーターは常に「地域から、中小企業から、新しい息吹きを発信する」という信念を持つこと。この信念が活動の原動力となるだろう。

C現場では高いモチベーションとコーディネータ、アドバイザーとしての能力をフルに発揮し、企業(内)をリードしていくことが必要である
 


セールスレッププログラム研修試験等の講師登録制度

MMP実践研修

学校教育:専修学校教育重点支援プラン・教育カリキュラム


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