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セールスレップとは
 
 セールスレップ(Salesrep)は、セールス・レプリゼンタティブ(Sales Representative)のことです。 直訳すれば、Salesは営業業務であり、Representativeは「代表者」、もしくは「代理人」となります。日本セールスレップ協会では、営業のプロを養成する研修機関として、また企業の窓口、「代表者」としての顔をもつ営業人材の育成機関として、セールスレップの持つ営業スキルや営業知識を受講者、受験者の方にご提供しています。
 セールスレップは「営業のプロ」として、効率的かつ効果的な販売支援を行う人材であることが大きな特徴となっています。 その専門分野において、高いマーケティングスキルや専門知識を発揮し、科学的な営業手法に基づき活動しているのが営業のプロ、セールスレップです。 
 また、現在では社内のリーダー格の優れたセールスパーソンをセールスレップとして育成し、新たに営業部門を設置し、セールスレップ事業に取り組むケースも多くなっています。
 さらに一般企業内において、特に営業部門では、事業戦略、販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略などに精通した優れた人材の育成が求められていることから、セールスレップの総合的な販売・マーケティングノウハウを活用する取り組みが進められています。
 これまでのセールスレップ協会の活動
セールスレップとは(経済産業省セールスレップ検討委員会・全国中央会全国統一基準書より)
 日本型セールスレップは販売のみを追求することではない。日本版セールスレップはメーカーからの視点と販売先の双方の視点で商品、販売、販売促進、技術を理解し、助言・指導が出来ることが重要である。
 これまでマーケティングは販売に関わる活動が重んじられてきた。しかし、それではまだ販売の領域でしかない。セールスレップは、製品から目利きし、かつ販売先の視点を重視することから活動を始める。すなわち「つくられたものを売るのではなく、売れるものをつくる」という発想で、メーカー企業と製品開発や改良を進めてゆく必要がある。
 わが国ではセールスレップは経営マネージメントを身につけ、企業間取引に習熟した人材を育成することで、営業のみならず、事業戦略、販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略などに精通した人材が輩出されて浸透、定着化してきた歴史がある。
 また、現在では、セールスレップの持つ高いマーケティングスキルや専門知識を活用し、科学的な営業手法に基づく営業人材の育成に力を注いでいる企業も多く見られるようになっている。
 わが国では「製品開発の企画段階、あるいはプロトタイプにおけるセールスレップの取り組み」等において、「全国プロトタイプ(試作品)取扱いのための統一基準」が策定されている。これによりメーカー企業が「作ってしまってから売れない」というリスクを軽減し、より社会の要望に見合った製品開発を行なうことが可能となっている。
 セールスレップの持つスキルによって、製品のテストマーケティングの調査を実施するなど、売り手側の視点による売れない問題点、売るための要件等を明確にしている。
 このようにわが国では現在、日本版セールスレップのノウハウを活用することで、優れた営業人材の育成の浸透が図られている。

さまざまなセールスレップ・ノウハウ活用の形態
 
■企業の営業人材育成のためのノウハウ導入
 
右肩上がりの経済成長が終わり厳しい経営環境にある中、一定の昇給が保証されていた終身雇用制度も終わり、大手・中小を問わず、将来が見えない時代となっています。そのような中で、企業ではセールスレップの持つ、高いマーケティングスキルや科学的な営業手法、専門知識、そのノウハウ等を活用し、営業、販売部門、販売促進部門などにおける新入社員教育や、既存営業社員の方々への人材育成の取組みが進んでいます。

■半雇用型のセールスレップシステムの導入

 セールスレップシステムを活用し、企業内では、これまでの営業人材を半雇用型のセールスレップとして、固定給と成果報酬を組み合わせた形の給与体系などが導入されるケースが見られます。
 このセールスレップシステム導入により、企業では、実力、実績ともある優秀なセールスパーソンが成果に見合わない給与を不満として、競合企業に人材が流出してしまうケースを回避することができたり、定年退職後にも、経験や人脈を活かして、自社製品の販売を継続的に行ってもらうことができるなどの効果をもたらしています。
 特に専門的な知識が必要なIT分野、工業分野などで導入が見られます。今後は、さらに実力主義や少子高齢化による退職後の人材活用がより一層進められるため、多くの分野で企業のセールスレップシステム導入が見込まれています。

■代理店でのセールスレップ事業の導入
 これまで代理店制度での人的販売を行ってきたメーカーが、セールスレップ制度を検討し導入を始めています。 この背景には、マーケットの把握と先読みによるスピーディーかつ適確な製品化が重要になる中で、代理店制度ではこれに対応しきれなくなっているという課題があります。
 また、バブル崩壊以降、代理店の倒産が当り前のように起きるようになってしまったことで、従来の特約店制度や販売奨励制度による代理店との関係性強化ではなく、物流や金流を含めて直接顧客との関係性を強化したい強化しなければ競合に勝てない、というメーカー側の状況が大きく影響しています。メーカーとして、これまで抱え込んできた代理店に対して、これからも自社製品だけを強力に販売して欲しいと考えながらも、変化の激しいマーケットに対し代理店を守り切れないという不安が交錯している状況にあるといえます。
 このような状況から、代理店でのセールスレップ事業の導入が進んでいます。メーカーにとっても、代理店にとっても、今後の関係のありかたが見直されてきています。

これまでのセールスレップ協会の活動
セールスレップ資格認定制度
 
 本セールスレップ資格認定制度は、日本セールスレップ協会が営業のプロとしての能力を認定する制度です。
 日本セールスレップ協会の資格認定委員会では、プロフェッショナルな実務経験とコンサルティング能力を身に付け、常にスキルアップする営業のプロを育成し、事業活動に寄与するとともに、その活動実績を公表することで透明性の高い、社会に信頼される資格認定制度を目的としています。本資格は、日本セールスレップ協会の実施する資格認定試験に合格し、資格登録することで資格が正式に認定されます。

 本試験は、個人に対する資格として、どなたでも試験を受験することができますが、法人として社員の営業人材育成に活用したい場合などでは、5名以上より団体申込として個別の対応も行っています。団体申込の場合は、日本セールスレップ協会の設置する公開会場(全国7会場)での受験か、もしくは一定条件を満たせば、自社内に受験会場(準会場)を設けることができます。団体申込の場合、受験票や合否結果通知は団体申込責任者宛にすることができます。

 また、企業での人材育成支援として、一般企業内での推奨資格や必須資格としての導入サポート、新規採用の際のスクリーニング試験、昇級の際のスキル認定試験、退職者への活動サポート、自社でのセールスレップ事業取組みのための人材強化研修、幹部候補生の育成研修、実務スキルアップのためのトレーニングを目的とした研修など、企業への個別対応も行っています。

 なお、学校教育における取り組みとして、ビジネス系学科を持つ大学や専門学校で就職に有利なビジネス資格としてセールスレップ3級資格取得講座の開設を支援するのため、日本セールスレップ協会と提携した提携学校在学生の方の受験特例措置を設けています。

 製品開発から販売まで、セールスレップの一連の活動に必要な幅広い知識とスキルは、商品が最終的に行き渡る消費者、購買者を意識した販売、マーケティングのプロフェッショナルに求められる要件です。幅広い知識やスキルを培っていくためには、実践での豊富な経験に加えて専門分野特有の企業マネジメント評価、経営力、業務遂行能力、製品評価、マーケティング知識なども必要となってくるため、段階的にスキルと知識を獲得し実践と検証を繰り返しながら身につけてステップアップしていくことができるよう、3級(基礎)、2級(応用)、1級(実践)と段階を設けています。

 職種としては営業職、営業職OB、セールスレップ職だけでなく、製造業、小売・卸業、商社などの営業職から、製品開発、営業開発、販売企画などにかかわる従事者のスキルアップにも役立つ資格として活用されています。

 これまで、製造業、流通業・小売業 、サービス業、 商社、卸売・問屋業、販売代理店、企業の営業指導者、営業幹部、販売企画担当、商品開発担当、宣伝販促担当、バイヤー、教育担当など企業勤務者、公的支援機関担当者、 営業アウトソーシング業、 販売コンサルタント 、経営コンサルタント、 技術コンサルタント等の方々が資格を取得されています。

セールスレップ資格各級の基準

セールスレップ3級

・営業戦略、販売促進戦略の基礎知識を習得している
・営業および販売活動におけるマーケティングの基礎知識を習得している
・メーカーと販売先の橋渡しに必要なスキルを理解し基礎知識を習得している
・マーケティングに基づく科学的活動計画策定に必要な基礎知識を習得している
・製品取り扱いにおける基礎知識を習得している
・メーカーおよび販売先への提案活動に必要な商品知識・販売知識・販売促進知識の基礎を習得している
・営業数値を理解している
・イベントリー(人脈構築)システムを習得している

セールスレップ2級

・企画型営業の応用知識を習得している
・製品取り扱いにおける応用知識を習得している
・営業企画および販売企画における応用知識を習得している
・営業企画および販売活動計画実行におけるマネジメントの基礎知識を習得している
・企画提案型営業および販売活動におけるマーケティングの応用知識を習得している
・財務、企画運営管理を習得している
・関連法規の基礎知識を習得している
・取引契約における基礎知識を習得している
・営業報告書を理解している
・情報システムについての基礎知識を習得している

セールスレップ1級
・経営、企業評価の実践知識を習得している
・製品評価、商品・サービス(ソフトウェア含む)の取り扱いにおける実践知識を習得している
・営業および販売企画における実践知識を習得している
・企画型営業のためのプレゼンテーションの実践知識を習得している
・関連法規の応用知識を習得している
・メーカーの生産と品質に関する基礎知識を習得している
・営業および販売活動計画実行におけるマネージメントの応用知識を習得している
・企画型営業および販売活動におけるマーケティングの実践知識を習得している
・コンサルティグ知識を習得している

■求められる主な実践知識とスキル
・経営マネジメント
・企業マネジメント評価
・事業戦略
・販売力
・販売知識
・商品知識
・商品開発知識
・製品評価
・販売促進知識
・マーケティング知識
・コンサルティング力、コンサルティング知識 
・企画力
・問題解決能力(クレーム処理能力を含む)
・提案力
・市場情報等フィードバック機能
・代金回収等に関する知識と交渉力
・一般知識
・業界知識
・利益計算等
・企業内のジョブファンクション知識
・IT基本知識等
・関係法令知識
・ISO
・中小企業新事業活動促進法
・中小企業地域資源活用促進法
・知的財産権
・個人情報保護法
など


セールスレップ資格取得方法
 セールスレップ資格は3級から順にステップアップすることができます。
 資格取得方法は、(1)資格認定試験、(2)通信講座、(3)資格認定研修プログラムの3つのコースがあります。
 (1)資格認定試験は、試験対象となる公式テキストに基づく全国一斉試験の受験により資格認定を行うものです。
 (2)通信講座は、試験対象となる公式テキストと研修を収録したライブ録画DVDと、認定試験がセットになっています。
 (3)資格認定研修プログラムは、集合研修と研修同日の小試験によりセールスレップ3級の資格認定を行うものです。
 
全国一斉試験は、毎年2回(上期:6月、下期11月)に全国7会場(札幌、仙台、東京、名古屋、大阪、広島、福岡)の公開会場と、一般企業専門学校などでの準会場でも実施されています。


独立、起業家のセールスレップ資格者の活動支援

 日本セールスレップ協会では、行政機関等との連携事業の推進、将来のセールスレップビジョン策定、セールスレップ商材統一化基準書による研修、セールスレップ事業におけるマーケティング調査、業界最新情報の提供などを行っています。
  セールスレップ資格者の活動支援として、国、地方自治体、商工会議所、商工会、銀行、その他公的支援団体と連携しながら、メーカー企業の販路開拓支援のためのセールスレップマッチングや専門家派遣を行っています。
 また、独立事業者セールスレップ(法人/個人)のセールスレップ協同組合への加盟推薦、スキルアップのためのEラーニングセミナー、先進的取り組み事例の研究会(セールスレップ協同組合連携のMM研究会)、認定講師の講師派遣などを行い、セールスレップ資格者の活動支援に取り組んでいます。

独立事業者
セールスレップのビジネスモデルは、強いネットワークをもつ販売チャネルについて総代理店的な存在となる形態、販路にあわせた製品改良や営業戦略の指導を行うなどコンサルタント的な形態、依頼元企業の販売が弱いエリアやターゲット層を担当するなど相互補間的な形態、大手メーカー企業が販売代理店制度をセールスレップ制度に切り替える形態、その他、企画開発型、市場調査型、プロモーション型、展示代行型など様々あります。


※図例1:一般的なセールスレップの形態

※図例2:メーカーの総代理店的な存在となる形態の例


■販路開拓支援等登録制度
 日本セールスレップ協会では、公的支援機関からの依頼による販路開拓支援事業に取り組み、セールスレップによるメーカー企業の販路開拓支援に取り組んでいます。
 そのため、支援依頼に適したセールスレップをマッチングするため、販路開拓支援等登録制度を設けています。(登録資格はセールスレップ2級、1級。登録無料。)


■セールスレップ協同組合への加盟推薦
 日本セールスレップ協会では、独立事業者セールスレップの事業協同組合であるセールスレップ協同組合(経済産業省認可・関産認協1875号)との連携を推進しています。 
 セールスレップ協同組合では、セールスレップ商材取扱い統一基準に基づき、全国各地のメーカーから直接販路開拓依頼のあったセールスレップ希望商材とJSR組合員セールスレップ・販路コーディネータとのマッチングを行っています。
 また組合員の支援先企業が、新たなセールスレップによる販路開拓支援の強化・拡大を希望する場合には、組合員セールスレップマッチングを行うなど、独立事業者の組合員のビジネスマッチングやネットワークづくりをサポートしています。
 組合加盟はセールスレップ2級以上から日本セールスレップ協会の推薦を受けることができます。(組合加盟の際は審査があります。推薦は審査合格を保証するものではありません。)個人会員枠もあるので、法人化していなくても参加することができます。

■認定講師登録制度
 日本セールスレップ協会では、行政機関、公的支援団体、民間企業などから、各分野の第一線で活躍しているセールスレップの実践的セミナーの講師派遣依頼を受けています。そのため、これらの講師派遣依頼の担当講師や、協会主催の資格研修担当講師について、適切な講師をマッチングするため、認定講師登録制度を設けています。認定講師は、得意な専門ジャンルの講演テーマを、協会ホームページで講師一人当たり1ページずつ公開することができます。また認定講師は、事務局に届出の上、公式テキストを使用した企業内研修等を開催できます。また、企業勤務中の認定講師は、自社内勉強会等を自由に開催できます。

■セールスレップ連携専門家
 セールスレップの活躍とその存在の確立により、専門のマーケティング知識、販売促進知識などを有し、メーカーに対し販路開拓や商品開発助言のアドバイスを行い、セールスレップ取引の全般を把握し、メーカー、セールスレップ双方に対して客観的に契約等の指導、助言を行う専門家コンサルタントが求められました。この役割を担うのが(社)日本販路コーディネータ協会が育成認定する販路コーディネータです。当協会は、依頼元メーカー、セールスレップ、販路コーディネータが一体となって販売拡大に取り組むことのできるよう、(社)日本販路コーディネータ協会との連携を強化しています。 その活動の一環として、特例措置により、セールスレップ1級資格者は、販路コーディネータ1級資格受験が可能となっています。

全国セールスレップ統一化基準書の策定
全国セールスレップ統一化基準書策定委員会
委員長:(株)日本総合研究所 研究事業本部主任研究員 芦田 弘氏
1955年生まれ。慶應義塾大学工学部管理工学科卒、株)日本総合研究所研究事業本部主任研究員。
 
日本セールスレップ協会は、平成15年9月経済産業省関東経済産業局の産業クラスターからなる委員会において提唱された「日本型セールスレップ・システムの普及及び実践」の趣旨を踏まえ設立した団体である。わが国唯一のセールスレップ及び販路コーディネータの資格認定団体である。平成14年から「セールスレップ育成事業」に取り組み、経済産業省認可、全国中央会加盟のセールスレップ協同組合とともに、わが国のセールスレップシステム導入における先駆的役割を果たしている。(協会の沿革と活動
 全国のセールスレップの組合・団体がメーカーとの商品扱いを同じ条件で取り組めれば、全国の商品性の高い製品を、メーカーの要望を受けて大都市圏ばかりでなく地方でも、呼びかけに応じて依頼先の拡大が図れるレップ商品の全国多角的取引マーケットを形成することができる。その結果、より要望に見合った商品やレップに出会うことが可能になり、ビジネスは大きな機会に恵まれるという効果が得られる。
 その実現性として、わが国で初めて本格的に日本型セールスレップの研修事業に着手し、セールスレップ業界の創世期から活動した団体である日本セールスレップ協会は実際にマッチング事業で集積された経験や取引データをもとに調査研究し、委員会を設置して「全国セールスレップ統一化基準書」を策定し、公式テキストなどにも反映している(経済産業省外郭団体全国中央会採択事業)。

日本セールスレップ協会のセールスレップ普及の取り組み
 日本セールスレップ協会では、NPO法人日本ラーニング協会として経済産業省セールスレップ普及検討委員会委員に参画していた時代に「セールスレップは顧客(企業・団体)の立場にたって、顧客に満足される商品を提供することがその役割であり、すでに存在する商品をただ切り売りするのではなく、顧客の状況にあった形でマーケティング情報をメーカーにフィードバックし、商品のバージョンアップや用途開発等のアドバイスをしながら販売を行う者のこと」としました(参照:セールスレップ協同組合発行の日本型セールスレップ誕生の背景)。

 日本セールスレップ協会は、平成15年9月経済産業省関東経済産業局の産業クラスターからなる委員会において提唱された「日本版セールスレップ・システムの普及及び実践」の趣旨を踏まえ設立された、わが国唯一のセールスレップ資格認定団体です。平成14年から「セールスレップ育成事業」に取り組み、セールスレップ協同組合(経済産業省認可・関産認協1875号)とともに、わが国のセールスレップ普及において先駆的役割を果たしています。セールスレップの教育・資格認定活動のほか、全国のセールスレップ関連企業、団体、個人をネットワークして活動を推進しており、セールスレップ資格認定制度は日本経済新聞、日刊工業新聞、日本実業出版社、ダイヤモンド社、リクルートの「稼げる資格」,リクルート資格と仕事.netなどでも紹介されています。

我が国でのセールスレップ誕生の背景
 日本の経済史を振り返えると、戦前にセールスレップに似た販売代行業がありました。しかし、この当時の日本では卸売業・問屋などが興隆を極めていて、この販売代行業はビジネスとしてのワークスタイルまでには至っていませんでした。時がたち、市場にモノが豊富に氾濫している時代が来ました。それと同時にわが国もグローバル化を迎え安い製品が東南アジアから輸入されるようになりました。生産者がいくら良いものを作っても、顧客のニーズに合わなければ注文も来ないし、ビジネスにならない時代がやってきたのです。多くのメーカーはモノづくりは分るのですが、マーケティングマインドがないことがしばしばあり、お客の目線でビジネスを考え、モノを作ることになれていなかったのです。いかに、顧客の目線で情報を入手し考えることができるかが求められました。そして企業間取引における提案型営業・販売・マーケティングに精通したセールスパーソンが望まれるようになりました。
 その頃からセールスレップ事業に取り組む専門企業も出始めていましたが、まだ規模も小さく、力も弱い存在でした。この状況をみて当時、経済産業省(関東経済局)ではアメリカで実績のあるセールスレップに注目し、2003年に経済産業省セールスレップ普及検討委員会を設立しました。それまでセールスレップを研究し、その委員でもあった小塩稲之(当協会会長)は、2004年にわが国で初めてのセールスレップ協同組合(経済産業省認可・関産認協1875号)を設立しました。
 さらにそれまでもNPO法人日本ラーニング協会の代表としてセールスレップ育成に力を注いでおり、セールスレップ資格認定機関として日本セールスレップ協会を正式に発足させることとなりました。これが日本版セールスレップの幕開けとなりました。

セールスレップ研修事業活動の歴史
・2001年 ビジネス支援、IT活用のマーケティング教育型の研修活動構築。
・2002年 セールスレップ研修事業のための調査研究(NPO法人)。 
・2003年 わが国初の「セールスレップ育成実践研修」(中小企業総合事業団新規開拓事業)。
・2003年 経済産業省関東経済産業局「日本型セールスレップ・システムの普及・実践検討委員会」
      (委員:小塩稲之:現協会会長、柴田郁夫:現協会アドバイザー)。  
・2004年 経済産業省関東経済産業局採択事業 「セールスレップ育成研修」実施。
(参照:活動と沿革はこちら

※日本セールスレップ協会のロゴマークは、名刺、封筒など無断で使用することはできません。
※本学科試験は、日本セールスレップ協会の文部科学省専修学校教育重点支援プランで採択されたプログラムを活用しています。
※本セールスレップ協会のすべてのプログラムは、本協会に帰属します。
※(販路コーディネータ)は、一般社団法人日本販路コーディネータ協会の登録商標です。
※本カリキュラムのマネジメントマーケティング(MMP)は、一般社団法人日本販路コーディネータ協会の登録商標です。