営業プロ人材育成教育研修と認定試験・日本セールスレップ協会:東京都北区赤羽西4-4-2
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日本セールスレップ協会では、(社)日本販路コーディネータ協会と協力し、全国各地域の市区町村・都道府県自治体、産業支援団体、商工会、商工会議所、地方銀行、その他支援団体との連携による地域の中小企業様の支援に取り組んでいます。

セミナー、講演会、勉強会などの専門講師派遣
 営業力強化、販売力強化、展示会活用力強化、マーケティング力強化、販売戦略立案、商品開発力強化など、中小企業様の「売れるものづくり仕組みづくり」実現のためのセミナー、講演会、勉強会のため、当協会の認定講師を派遣し、実践に基づく実務的な内容として評価いただいております。
 販路開拓に関する基礎的内容から、実務担当者への専門的内容まで、幅広い認定講師陣がご対応いたします。
<これまでの主なテーマ>
・セールスレップで販路開拓、その成功要件
・売れるモノづくり仕組みづくり
・マーケットイン発想のモノづくり
・マーケティング基礎力強化
・首都圏での販路開拓の成功法
・商品コンセプトづくりと市場調査、販売計画、販促計画
・商業系モノづくりのための 商品計画と商品開発 〜流通が考える商品開発・コンセプト発想〜
・工業系モノづくりのための商品計画書と商品開発シート
・食品・商品企画開発セミナー商品企画編、商品設計編、販売編
・IT企業に求められるマネジメントマーケティング戦略
・ユーザーニーズの根本を捉えるIT提案型営業
・製造業マーケティング支援経営革新セミナー
・大企業と中小企業経営の差異分析と経営者の意識の差
・業績悪化に悩む地方企業再生の現場から〜経営計画の基礎から始める企業再生のポイント〜
・どさんこ半導体工場に学ぶ地方企業の活性化〜世界レベルの競争力を持つ工場づくり〜
・下請け企業の問題点と下請脱却の意義・意味
・外向き経営のためのインフラ・開発・販売等の課題対応
・成功事例に学び、売れる仕組みづくりと企業力Upを考える
・実践!販路開拓のすすめ
・ノーモア出来ちゃった商品 食品編、工業編、IT編、ブランド戦略編、市場調査編
・マネジメントマーケティング戦略の重要性
など

売れるものづくり仕組みづくり支援の取り組み
 市区町村自治体、都道府県自治体、商工会議所、商工会、地方銀行、その他公的支援団体からの依頼により、売れるものづくり仕組みづくりの専門家としての販路コーディネータと、販路開拓販路拡大支援の専門家としてのセールスレップの2つの専門家による中小企業支援に取り組んでいます。
 公的支援機関と連携した主な中小企業支援の概要について、ご案内いたします。公的中小企業支援では、審査・評価、専門家マッチング、専門家派遣・支援実行が基本的な流れとなっており、これをご要望やご予算等にあわせてご提案しています。基本的な流れを順を追って説明いたします。

1.製品評価
 製品評価では、製品を中心に置きながら、製品評価、経営評価、事業遂行能力評価の3つの評価軸で、現状を客観的に正確に把握し評価します。このときに特徴的なのは、あくまでも市場の視点、すなわち市場との接点となる製品を基点に評価を行うということです。過去の経営指導では財務評価を基点にするものが主流でした。しかし販路コーディネータの評価は、あくまでも市場の視点を重視します。すなわち、市場は製品をどう評価しているのか、という点です。これは決して財務面を軽視するということではありません。新規市場でも拡大市場でもなく、成熟市場、飽和市場の中で、何を重視すべきなのか、何が市場から求められているのか、ということです。市場環境が変わっているのに、これまでどおりの尺度で評価して、果たして売れるものづくり仕組みづくりができるでしょうか。
 販路コーディネータは、その一つの解として「マネジメントマーケティング」という考え方を持ち実践しています。すなわち「市場の視点」を最重要視すること、マネジメントにおいて常にマーケティングが先行すること、市場が求める製品(サービスを含む)ありきであること、などです。また、販路コーディネータの製品評価とは、製品を技術や特許のみで評価することではありません。市場に求められる製品かどうかを評価することが重要になっているのです。
 最初の段階の書面情報での評価では、販路コーディネータ1級専門家バンク登録者が、複数で専門分野の製品を評価し、さらにこの評価結果を毎月定例開催する製品評価会で討議し評価を集約、統合してまとめています。この評価を携えて、公的専門家派遣制度などにより、代表の販路コーディネータが支援先の中小企業経営者と面談し、生産現場等を訪問して、報告書を作成し、再び定例の製品評価会に結果報告をフィードバックして検討し、最終的な評価報告と改善提案となります。
 また、評価の精度を高めるため必要に応じて市場調査を実施します。この市場調査では、セールスレップとの連携が大きな力となります。セールスレップはメーカーと販売先の橋渡し役として、専門分野の製品を販売先に提案する営業代行のプロであり、バイヤーに対しては購買代行機能を持つため、バイヤーヒアリング調査を行いたい場合などは非常に迅速に本音を集めることができ、同時にセールスレップ自身のコメントも非常に有効なものとなっています。

2.支援専門家のマッチング
 中小企業が専門家による支援を求めている段階で、中小企業経営者の方が自社の課題を客観的に正確に把握できているケースは稀ですが、公的支援機関における専門家の選定では、その前段階としての評価と、その課題解決に適した専門家の紹介の仕組みが整備されていることも稀であり、中小企業と専門家のミスマッチが起きて、専門家が自分の得意な支援領域に誘導してしまうなどの弊害を生んでいます。
 そのため、中小企業と販路コーディネータのマッチングでは、前述の最終的な評価報告と改善提案の際に再度最適な専門家を見直しています。また、見込み専門家を複数収集し、経営者とのグループ討議によるマッチングを行うなど、さらにマッチングの精度とスピードを上げるための提案も行っています。

3.ブラッシュアップ
 マッチング後の販路コーディネータは、公的専門家派遣制度や各種中小企業支援制度(補助金や助成金など)を活用しながら、中小企業経営者の最大の支援者となって、最適なチャネルの選択とチャネルにあわせた製品・サービスのブラッシュアップ、商流、物流、金流、情報流の最適化など「売れるものづくり仕組みづくり」に取り組みます。

4.セールスレップ活用による販路拡大
 販路コーディネータは、セールスレップの活用をサポートできる唯一の専門家資格です。セールスレップによる販路拡大が有効な製品で、且つセールスレップに依頼できる段階にあれば、販路コーディネータがサポートしながら、セールスレップによる販路拡大に取り組むことは強力な武器の一つとなります。
 セールスレップは、販売先のバイヤーや購買担当者が求める製品を常に探しています。セールスレップはメーカー企業との契約に基づき販路拡大を行う営業のプロですが、セールスレップが販売先に強い信頼を置かれるのはバイヤーの視点で売れる商材を探している購買代行者の役割を果たしているからです。さらに近年ではセールスレップの事業形態も多様化しており、商流の支援だけでなく、物流、金流、情報流についても支援を行うなど、メーカー、販売先に対する支援領域を拡大しています。これら強力なセールスレップと連携することは、販路拡大において大きな力となります。

5.公的支援における専門家マッチング
 公的専門家派遣制度では、回数、期間、予算が限定されることが多いことから、支援側としては如何に最適の専門家を精度高くマッチングできるかが重要なテーマになります。
 日本販路コーディネータ協会と日本セールスレップ協会では、販路開拓支援等登録制度(登録者はセールスレップ1級、2級、販路コーディネータ1級、2級、ビジネスマネジメント・アドバイザー)や販路コーディネータ1級専門家バンク登録制度(登録者は販路コーディネータ1級およびビジネスマネジメント・アドバイザー)などの制度により、育成・認定した専門家と支援を求める中小企業とのマッチングの最適化に取り組んでいます。

 中小企業向け個別相談会への専門家をご依頼いただくケースも多くなっておりますが、個々の専門家の得意領域に偏ることなく中小企業様の課題を明らかにしてご支援させていただくため、専門家派遣制度などを連動させて、市場の視点での製品評価と支援に適した専門家のマッチングの仕組みをご提案させていただいております。
 公的支援のご相談は随時承っております。本部事務局までご連絡ください。


地方に埋もれているすぐれた商材を発掘するプロ
 今、公的機関様がセールスレップの形態に着目し、レップの将来性が認められて1つの大きな流れができつつあります。 このような動きによって今、『セールスレップは地方に埋もれているすぐれた商材を発掘するプロ』と見られるようになっています。

 「眠れる優良品を売り込む販路開拓をサポートし、地方商材を首都圏、全国主要都市圏へ販路拡大、首都圏、主要都市圏商材を全国へ発信」するための販路開拓支援事業を各地の行政支援機関様と取り組ませていただき、実績を出すことを主眼に活動しています。現在、日本セールスレップ協会はセールスレップ資格認定数も1,000名を超える規模となっています。また、提携するセールスレップ協同組合に加盟する組合員、及び企業組合員(パートナー企業)の全従業員数は、500名(契約社員を含む)近い規模となっています。さらに、地域の組合、NPO団体、関連団体などをあわせ全国2,000事業者/人のセールスレップをネットワークし、委託及び委嘱事業を行わせていただいております。


 当団体には、各都道府県の企業から「技術や製品、商品開発、プロトタイプ調査などに留まらず、ビジネスプラン全てを、トータルコーディネートをして欲しい」との要望が高まっています。 

販路開拓支援事業について
 過去、公的支援機関様におきましては主に経営支援を行う団体組織やセールスレップの専門企業と直接契約するケースが多く見られました。
 経営支援を行う団体組織等では、経営アドバイスだけを中心にした団体もあるため、「事業として本格的に取り組むセールスパーソンが不在」、「(自社商品に合う)適切なセールスパーソンがいない」、「セールスレップの契約が適切に行えない」、「セールスレップの仕組みを分かるアドバイザーがいない」などこれまでにも多くの問題が発生していました。 

 また、セールスレップ及びセールスレップ企業はあくまでもその専門・得意分野における商品だけを扱います。つまり、マッチング、商談会などにおいては主催者がセールスレップを選ぶ選択眼をもっていないと実績が上がらないということになります。  
 しかし、これはなかなか困難なことです。したがって、数多くの実績を持つ組織、全国のセールスレップとネットワークをもった団体組織と取り組むことが重要と考えます。販売支援組織の中には、経営支援の助言にとどまる団体もあるため、今後は公的機関はケースによりその選択には注意を払うことが重要と考えています。

過去の事業の成果と反省 
・ ⇒民間メーカー1社とセールスレップやセールスレップ専門企業1社とのマッチングについては、過去の公的支援機関の失敗事例が多くありました。 
・ ⇒経営支援、経営コンサルタントの販路開拓事業については、「@"経営支援"が中心、A大手商社OB、大手メーカーOBが中心で、そのままのOBのアドバイスでは中小企業の実態にそぐわない」ことが多くありました。

 これまでにも、大企業でも特に部長など幹部、管理職の方では「中小企業経営者が立ち行かないほどの真剣な悩み」を真の意味で理解するということはまさしく難しく、さらに「売上や経費の数字の桁」が大きく異なることなどで、時として間違った助言、アドバイスなどをおこなってしまうなどの課題が多くありました。

1、 私どものこれまでの経験では、その方たちのアドバイスの課題では、「ではネット通販がよいでしょう」、「では百貨店や小売店でやりましょう。それを調査しましょう」と販売先などを短絡的に決めることも多かったといえます。たとえば、大手商社OBの方のケースでは、売り場陳列などを写真撮影するだけでそれを資料とし、さらに経営のみの助言であったなどの報告がありました。 

2、 技術系では、メーカーOBの方が多くおりますが、コンサルタントとして「技術のことばかりの指摘になる。ヒト、モノ、コト、カネなど中小企業の多くの課題を理解できないまま、大企業のものの考え方で、自分は大手のメーカーのときは、このように販売したという」アドバイス中心であったことです。

 このように大手企業OBのなど管理職経験者では、中小企業への理解をすることがないまま販路開拓支援に臨み「中小企業の真の悩み」を理解、解決ができないというケースを見かけることが多くあります。
  さらに、「売上や経費の数字の桁が違うなどの課題があり」、「中小企業の課題や解決手法について取り組まれた経験がないため」、当組織では提携するNPO機関などには中小企業経営の基本から育成する機会を設けております。
 それは、中小企業の資金的課題やその解決手法について取り組まれた経験がないことにより、そのアドバイスに偏りが生じ、弊害が出てしまうケースがあるためです。
  
 「紹介レップ」や提携するNPO団体等からは、「自由な時間」に、「リスクもノルマも無しで」、「契約の期間は無しで」、「顧客を紹介することだけを仕事にさせて欲しい」などという要望を受けることがあります。
  しかし、地域のものづくり企業は命をかけて日夜、事業化に向けて邁進しています。  
 大企業OB、シニア層の方には、今後もセールスレップとして大いに腕を磨いていただきたいとは考えておりますが、事業化を真剣に考えるものづくり中小企業への経営者には、中小企業固有の課題をすぐに克服せねばならぬことも多くあり、無責任な態度は許されるべきことではないと思います。 
 したがって、今後は「※紹介レップとして、しっかりとした製品評価、助言などを行えるような再教育支援体制などの中小企業の実態を学ぶことのできる再教育支援や育成研修が必要だと考え、日本セールスレップ協会ではシニアに向けた研修制度を強化しております。
 会社をリタイアした後に自分のペースでいままでの経験を活かしたいという方(紹介レップ)もいれば、全国レベルで売れるヒット商品を発掘しようと大きな夢を抱いている方もいると思います。

紹介レップ (pdf)
 紹介型セールスレップの略。中小メーカー企業の販売に関する支援として、営業先の紹介、提案準備の指導、商談の同行などが、紹介レップの役割です。

 協会では、大手OBとともにシニア層全体について「紹介レップ」という間接的な営業代行契約の形の契約もご用意しております。
※紹介レップ契約 シニア層、リタイア組に多い「紹介レップ」。 
顧客を紹介する(単発契約が多い)。
販路により契約が異なる(個別契約、守秘義務契約が基本)。 報酬は紹介料で活動し、報酬提示、他販路での実績提示などを特に重視している。 工業系に多い「紹介レップ」。

 今後、65歳の定年延長等により、団塊世代の退職OBが多数発生しますが、在職中の企業規模及び職位によって老後資金の格差が大きく、退職後、生活費の補填が必要不可欠なタイプと生き甲斐・社会貢献を求めるタイプへの二極化が進むと思われます。 
 これからも大企業OB、シニア層の方には、中小ものづくり企業の実態を把握し、「セールスレップの仕組みやシステム、契約書や報告書、クレームやその問題解決策」を理解し、自己啓発されることで販路コーディネータやセールスレップとして取り組まれる姿勢をもっていただきたいと考えています。

 さて、メーカー企業には「セールスパーソン」として、しっかりとした製品評価、助言などを行え、大企業OBでありましても「セールスレップの仕組みやシステム、契約書や報告書、クレームやその問題解決策」を熟知した「中小企業の実情を蓄えた」販路コーディネータを起用し、顧客を持つ上級のセールスレップと取り組むことが必要です。

 協会では「市場の視点」を重んじ、いったん、「大手企業の名刺で売っていた時代」という認識を一度はまず捨てていただくことから始めています。協会にも多くのキャリアの方が在籍していますが、そのためのスキルと知識を取得できるよう資格認定の際にも、こうした育成のカリキュラムを設けております。  
 実際、行政支援機関様からは、経営支援型の組織や単体のセールスレップ企業と直接取り組んだ結果、 失敗に終わったというケースのご相談があります。 
 「セールスレップとメーカー企業とのマッチングでは工業系、商業系などの違いの他、セールスレップの得意とする分野は食品、ファッション、生活雑貨、機械、精密、IT、環境など専門となり、さらに個々のセールスレップが持つ販路は絞られます。したがって、そのマッチングはなかなか大変なことことから、第三者が行わなくてはメーカーに適したセールスレップが見つからないことや偏りがでること」です。

 次に大切なことは契約書や報告書の問題です。契約書作成、報告書作成、調査報告書、活動実績報告書、報酬設定などをアドバイスが出来る第三者評価者としての機能を持つ販路コーディネータが必要です。
 協会の販路コーディネータは仲介役としてその役割を果たします。販路コーディネータは契約書作成、報酬、契約期間などにかかわる協議などをアドバイスできるコーディネータです。
 

 セールスレップの契約内容は、それぞれのセールスレップごとに異なります。守秘義務契約をメーカー、セールスレップ双方が結ぶことも多くあります。
 特にメーカー企業が望んでいる顧客を持つ実力あるセールスレップにはメーカーからの即時契約希望が入り、報酬なども変更されるときがあります。
 メーカーとセールスレップの契約までの期間、契約期間なども各種状況、製品ごとに異なります。
今後もセールスレップシステムを熟知した販路コーディネータの役割は重要です。


 セールスレップを活用した販路開拓支援を円滑に推進させていただくため、ご相談をいただく前に、まずセールスレップの仕組みや活用方法などを解説した書籍「つくるから売れるへ(TAC出版)」を ご高覧いただけますと幸いです。

「つくる」から「売れる」へ(TAC出版)
日本型セールスレップが変える企業の販路開拓

第1章「日本型セールスレップで販路開拓」
第2章セールスレップを活用して販路開拓
第3章戦略としての販路見直し
第4章製品評価と市場調査
第5章国自治体のセールスレップの取組み
第6章マネジメントマーケティングの時代
第7章セールスレップマーケットの現状
第8章日本型セールスレップ育成事業

著者 小塩稲之
判型 四六版 256ページ
ISBN 978-4-8132-3207-0

価格
1,512円(税込)
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※全国の大型書店、大手ネット書店(アマゾン、セブンイレブン、紀伊国屋、ヤフー、ジュンク堂)などでご購入いただけます。


●売れるものづくりステップアップ事業について
1.営業力不足、販路開拓を課題に挙げるメーカー企業は多いが、これはマーケティング(=製品・サービス)をいかに作るか+どうやって売るかのいずれかの段階に課題を抱えています。
2.本事業では、@自社のマーケティングの現状・課題について自ら考え、A個別に専門家と課題を明らかにし、B実際に課題を解決し、メーカー企業マーケティング力向上の支援を行います。

売れるものづくりステップアップ事業(pdf)
ステップ@〔知識向上、ノウハウ習得〕マーケティング力強化セミナー
ステップB〔課題解決、ブラッシュアップ〕市場視点の「製品の目利き」相談会・市場調査 
ステップB〔課題解決、ブラッシュアップ〕磨きをかける製品開発・販路開拓
中小企業マーケティング力強化の具体策
(pdf)


●MM(マネジメントマーケティング)戦略会議の取組みについて
 @ 日本セールスレップ協会では、マネジメントマーケティング戦略会議の取り組みを主軸にした販路コーディネート事業提案を行っております。この事業は行政及び公的機関に評価いただいているものです。 

A MM戦略会議提案の背景として、これまでの販路開拓における取り組みにおける課題と解決を説明します。 

・ セールスレップの初期活動が販売先調査になり、それがリスクとなると同時にメーカーとしてはメリットになるギャップがあること。 
・ セールスレップが明らかにした課題を実行し、その課題は「資金調達」「人材面」などの障壁があり、この課題に対応した解決策の実現ができない中小企業の問題点をどうクリアーするのかを解決する手法。 
・ 「市場の視点」、「新たな販路開拓の手法」、「大企業でなく中小企業の課題を理解できる専門家」「販売戦略を実践で行う人材」が必要であり、助言者は「セールスレップシステムの契約や販売知識をもった専門家」でなければ解決できない。地域のコンサルタントや大企業OB出身者等、人材の問題解決。 
・ 1人の専門家、コンサルタントが、1人の企業経営者への助言、アドバイザーとして対応する偏りの助言を解決する手法を持たなければならないこと。 
・ セールスレップは互いに共存しながらも、個別には競合する存在であること。

B当組織の具体的なマネジメントマーケティング戦略会議の考え方についてご説明します。 
・ 中小企業のその時点での把握できた課題にあわせた専門家チームを編成 
・ 公益組織運営により、ある面競合するセールスレップ、専門家の共同作業を行う 
・ 外部の戦略会議として経営者が参加する(東京、大阪などで)会議を実施 
・ 分野ごとの専門家による迅速な課題抽出と解決策の策定 
・ 中小企業のその時点での経営環境を考慮した実行可能な計画の提案 ・ 計画した内容の販売先調査の設定 ・ 改善策実行においては各専門家が支援 
・ MM戦略会議で課題解決を図ることで、スムーズな販路開拓に繋げる
・ 大企業OBなどの助言及び活動における偏りを排除し、中小企業の実態把握に努めること 

 最終的に「試作品」や「製品」が「商品」、「商材」となった段階で、セールスレップへマッチングすることで、スムーズに販路開拓へ移行できます(これまで、商品として完成している中小メーカーは極めて少なく、課題が多く残されているメーカーへの対応強化)。

マネジメントマーケティング戦略会議(MMC) 
  当団体のマネジメントマーケティング戦略会議(MMC)は、企業における専門知識を有する複数のジャンルの異なる専門家を選定し(5〜8名)、戦略会議を実施することで、当該企業の課題解決から方針の決定、調査、販路開拓支援までの実行作業を行います。 
  企業経営者への経営・商品・販売・販売促進、製品開発支援等の「ビジネスプラン、ブラッシュアップ戦略、販売戦略等」における事業化支援がマネジメントマーケティング会議の目的です。専門家は当該企業の専門知識を有する公的機関の助成金や製品評価委員、商品開発専門家、販売促進の実務家、販路コーディネータなどが参画し実施します。

 ハンズ・オン 
 地域産業活性化のために、地域中小企業等の(営業組織の立ち上げから軌道に乗せるまで)をハンズ・オンで行います。 初回会議は、@課題解決、アドバイス、A方針の決定、B市場調査設定、C販売戦略方針決定などが主になります。第2回目の会議では、市場調査後に報告を兼ねて細部の計画を詰め、それに基づき実行することになります。第3回目以降の会議は販路開拓を行った結果報告に基づき、PDCA(生産→販売→調査、調査結果対応→販売→生産)を推進してゆきます。

市場調査(現行製品、プロトタイプを含む) 
 支援対象製品について主に首都圏の販売見込先に対する簡易なテストマーケティング、購買者ヒアリング調査、モニタリング調査などを実施します(製品等や価格に対する印象及び希望価格、使用使途、機能や改良点に対する要望等)。 @製品の課題検討と調査設計:商品化課題抽出、販路開拓先、ターゲット選定の検討。 A販路設定後の市場調査:販売拡大のための効率的アプローチ。 B具現化の支援:実行パートナー分野別候補選定。

 
事例:販路開拓支援(商談・契約会)事業
 一つの例としまして、販路開拓支援(商談・契約会)事業をご紹介させていただきます。この事業では都道府県と中小企業支援団体と連携し、セールスレップの仕組みを紹介するセミナーを開催し、その上で企業及び商品の公募を行ったり、メーカー企業の商品売れ筋調査や、販路開拓のご相談をさせていただきます。 
  応募のあった製品は【製品評価基準書】に基づき評価を行います。これはコーディネータ、アドバイザー、地域の支援機関が審査をします。採用の場合は、企業とセールスレップのマッチングを図り、契約をサポートします。また、不採用になった場合には不採用製品の欠点を指摘し、商品改良、販売計画等を手助けする仕組みです。
 審査採用となった製品につきましては、協会の資格資格登録者から現地派遣できるセールスレップと販路コーディネーターを、さらに協会がネットワークする外部有力セールスレップ企業・団体からも募集、さらに現地の支援機関様の登録コーディネータ、アドバイザー等と連携し、その製品の改良を加えながら、セールスレップ企業の得意、不得意分野における障害を防ぎ、偏りのないマッチングを行うことができます。

 当団体の販路開拓支援(商談・契約会)事業の事例では、現地でモノ作り経営者様向けのセミナーを開催させていただいております。
 販路開拓における商材審査におきま しては、その根底をなすものであり、商材における審査委員が「セールスレップ の顔が見え」「セールスレップの実務と取引知識」を有していることが重要です。地元コーディネータ、アドバイザーや支援機関登録コンサルタントの方々との審査をいたす機会も多くございますが、販路開拓の実務や販売についてわからない、セールスレップシステムを理解していないといったケースが多くございます。

 この方法における製品審査では、事前の書類選考と面談審査を行いますが、メーカー企業の審査票、報酬設定、個々のセールスレップ及び、セールスレップ企業等の要望する報酬及び契約内容には、最初から多くの異なる契約要望があり、審査時には事前にこれらの知識を必要とします。

 

 



 この事業形態のケースでは、採用にはならなかった多くの製品は、地域のプロジェクトマネージャー、シニアアドバイザーと連携し、市場調査を行い、製品の改良を加える条件で、合格を出すケースも多くあります。
 製品審査通過を通じて市場ニーズが把握されていないケースが多いため、[MM戦略条件付き」 「市場調査条件付」という形で、審査通過する製品が多くあります。

 この支援事業では規定評価項目を通過した製品が、セールスレップとのマッチング商材としています。  
  その理由は、 本製品評価がきわめて重要なこと、また実際の「販売先」(買い手)にセールスレップが商材を持ち込むという「市場調査」が必要な製品が多いこと、その後の報告のあり方、契約、報酬のあり方などをきちんと理解いただいた上で、メーカーとの調整や改善・改良等の継続的関係づくりを行うことが、ますます重要となっているためです。セールスレップを依頼するメーカー企業様には継続的で偏りのない、信頼のおけるフォローが必要です。
 また、協会ではプロトタイプ(試作品)及び未完成品の製品につきましても、「つくってしまった後に売れない」というメーカーのリスク負担をなくすため、製品の試作期間からセールスレップを投入し、根本の問題点を解決するよう販路開拓を支援いたしております。

都市部と地域のケースにおいて
 地方都市と都市部では若干事情が異なります。 都市部の中小企業では、まず、「その地域での販路を築きたい」、「近隣では成功 しているので」、「少し大きく展開したい」、など、地元を市場として捉えているケースも多く あり、一気に全国展開するには供給の問題など抱えているなどの特殊な事情がございます。 この場合はその近県エリア、近隣地域でのマッチングを限定して行うことがあります。
 一方地域における首都圏販路開拓支援事業などでは、地方商材の首都圏、全国主要都市圏へ販路拡大を図るため、マッチング対応、セミナー、製品評価員、コーディネータ、アドバイザー派遣など、各種のご相談対応を行っております。

 単独のセールスレップ企業では、本来多種多様な業種にわたる支援機関様の商材における地域の限定展開や個別商談は不可能であること、全国規模での対応が困難なこと、セールスレップには希望する商品、地域、報酬などの要望条件などがそれぞれ個々にあり、逆にメーカーが要望するセールスレップの企業規模、スキル、年齢、(若手からシルバー層まで)などがあります。たとえば、シニア層では紹介レップ(顧客紹介型)が多く、セールスレップ専門企業では報酬率契約が多いなどの特徴があります。これらを事前に理解していませんと、結果としてマッチングができない、実績が上がらないという結果になります。
 また、大企業OBの方がそのまま中小企業の実態を把握し、助言することは困難であり、「セールスレップの仕組みやシステム、契約書や報告書、クレームやその問題解決策」を熟知した「中小企業の実情を知る」販路コーディネータなどを起用することが重要になっています。

 
展示会支援
  各地方中小メーカーが、大都市圏の展示会などへ販売先の新規開拓のために出展される場合、出展費用や担当者の人件費や旅費などの多くの経費が発生するにもかかわらず、展示会場に多数の競合ブースが居並ぶ中で、有望な見込販売先に自社ブースに立ち寄ってもらえる可能性は極めて低く展示会での販売活動は、基本的に受身にならざるを得ず、結果として取引の成約に至ることは極めて少なくなります。

 そこで、当団体では、大都市圏での展示会を活用した販売ノウハウや販売先を持つ販路コーディネータやセールスレップが、商品の性格を分析しメーカー担当者に代わって効果的に販売活動するご提案を行っております。

  当団体の「販路コーディネータ」はセールスレップ商材としての適正診断、展示会場での見込セールスレップとの商談セッティングなど、また、見込販売先への展示会事前アプローチ、展示会場での見込販売先担当者(バイヤーなど)への商談セッティング、展示会場での販売支援・販売代行などにより、効果的な展示会販売体制の実現の役割を果たしています。さらに、販路コーディネータは、セールスレップが完成品として扱えなかった製品を再チャレンジ製品として市場の声を聞き商品改良を加えながら、セールスレップとのマッチングを図ります。
 セールスレップによる販路開拓支援事業における協会の役割は、セールスレップに対し販路全般とセールスレップシステムを理解するコーディネータ、アドバイザーによる商材審査により、信用のおけるメーカー商材を紹介マッチングし、契約後の活動を支援することにあります。 そこで、JSRセールスレップ協同組合では、大都市圏での展示会を活用した販売ノウハウや販売先を持つ販路コーディネータやセールスレップが、商品の性格を分析しメーカー担当者に代わって効果的に販売活動するご提案を行っております。


 (3)ビジネスプラン、R&D(研究開発)支援事業 
当団体では、これらのご要望にお応えするため、ビジネスプラン、R&D(研究開発)支援事業を行っています。これは、アイデア→企画→研究(技術調査含む)→設計→プロトタイプ(試作品)→(量産試作あるいはCS製品)→販売戦略・販売計画・物流→販売までを、トータルコーディネート支援を行わせていただくことです。

  ご存知のように開発から商品化、販売に至る過程においては、「試作品」を完成するまでの資金、また更に「製品」として完成するためにはより一層の時間・資金・労力が必要です。さらにこの「製品」を、市場調査などで顧客の潜在需要をつかみ、販売先経路に乗せ、販売計画・販促宣材物を用意し、初めて「商品」が販売できるようになります。さらにここでは、それまでの10倍以上の労力が必要といわれています。 アイデア→開発とプロトタイプ(試作品)→「製品化」、さらに「製品化」→「商品化」の間には大きな違いがあるものと考えております。

  中小企業にとって、技術力のみではなく、販売力の強化や事業効率性の向上による経営 基盤強化は早急に解決すべき課題であり、さらには事業毎のPLの早期黒字化が望まれています。中小企業を取り巻く社会経済環境や地域企業の支援・産業振興施策の現状、新たなシステムに関する議論の経緯を踏まえて、「販売」や「販売」という視点から、実際に中小企業の抱える問題解決を実践するものです。そのため、地域産業活性化プロジェクトにおける新事業の技術開発から市場化までの一貫支援要素の一つとして、産業クラスターの創成を促進させるものです。

(4)プロトタイプ(試作品)調査支援事業 
 企業の事業化は一般に大きく分けて「市場ニーズ把握」「製品コンセプト」「研究開発」「プロトタイプ」「生産(量産)」「流通・販売」「メンテナンス・アフターフォロー」「市場評価」のプロセスを経て成立するものであり、地域における中小企業支援においても、各プロセスで企業が不足する部分を補完する一貫した事業化支援を行う視点が大切です。

  研究開発段階からプロトタイプ、完成品化までの工程には、一定の育成期間が必要です。 
 また、プロトタイプから製品完成化までには多くの課題があります。たとえば、工業製品のケースで多いのは本来の製品差別化・特徴としているものが実現性のある製品として発揮されていない、プロトタイプ完成までに、メンテナンス・サービスなどの対応が考えられていないなどの課題が多くあります。商業製品では、製品差別化・特徴のコンセプトはできていてもプロトタイプの製造前に行わなくてはならない、マーケティング戦略、販売促進戦略が出来ていない、具体的には商品デザインやパッケージングが市場把握されていない、物流が対応していないなど多くの問題があります。したがって、商品を製造するためのこの一貫したあり方には、それぞれのマーケッティング活動としての市場調査などが重要になってきます。

  近年の行政機関及び産業支援団体等の指導により、マーケティングの必要性を感じている中小メーカーの経営者は増えていると実感いたしますが、過去に取り組んだことのないマーケティングをどのように実践すればよいのか、理解できていないのが実情であるため、自社の製品開発に最適なマーケティングの実施方法がわからない状況といえます。 その問題解決のためには、セールスレップの技能と特徴を生かし、販路コーディネータと連携して中小メーカーの製品開環段階におけるマーケティングを実施し、製品完成段階よりも以前の商品開発段階における支援に拡大することで、大きな改善が見込まれます。これが協会のプロトタイプ(試作品)調査事業です。

  セールスレップは、それぞれの専門分野において、販売先ルート(バイヤー・仕入担当者・購買担当者など)への強いコネクションを持ち、豊富な経験と専門知識による提案スキルにより、メーカーとの契約に基づき、商材の販路開拓を行っています。 セールスレップによる中小メーカー製品テストマーケティングの実現においては、メーカーの専門分野にあわせて販路コーディネータがマーケティング計画を策定し、セールスレップによる調査を行います。セールスレップは販売先ルートに対して製品テストマーケティングの調査を実施、問題点、売るための要件等を明確にします。 セールスレップにとっては、調査によりメーカーとの取り組みを行うことで、メーカー及び製品への理解が進み、販路開拓活動における実績を上げることにも大きな効果が期待できるのが試作品(プロトタイプ)調査です。

 以上、当団体はビジネスプラン、R&D支援、プロトタイプ調査、販路開拓支援などを行わせていただいております。

 
マネジメント・マーケティング支援事業

 マネジメント・マーケティング戦略においては、この課題と解決を追求した、「全国セールスレップ商材取扱い基準書」(2006年)、「プロトタイプ評価基準書」(2007年)<共に経済産業省外郭団体:全国中央会採択事業など、中小メーカー企業における製品評価、事業計画の妥当性、事業遂行能力評価等の実践的な研究事業を実施し、市場調査等においてもその推進のあり方及びビジョンを「全国普及講習会」という活動で展開させていただきました。 さらに、これを実務に推し進める形で、公的販路開拓支援事業の等の事業において、本プロジェクト委員に任命された委員等にこの活動を公開することにより、プロジェクトの向上を図っております。このプロジェクトにおいても、現在このノウハウを生かした展開を推進しております。マネジメント・マーケティング支援事業については、個別のご相談をさせていただき推進いたしております。

 その他、形態の異なるご対応(派遣、審査会、地域資源活用に関わる事業、相談会参加など)も事務局までお気軽にご相談ください。

販路開拓支援事業商談会現地派遣実施概要の一例
(1)対象企業
(a)独自の技術を有する完成された自社製品を製造する企業
(b)(a)の製品を現在販売しているか、今後販売しようとする都道府県内の中小企業
(c)販売代理人へ対象製品の売上報酬の支払いができる企業
(d)販売代理人と同行し、販売のサポートが可能な企業。

 また、(2)チラシ、HPなどによる募集方法、(3)商材受付方法、(4)選考基準 (5)取引契約、行政、支援連携機関様への事務局設置等にいたるまでのノウハウと実績を築き上げております。

実績
 
本連携事業では、商材審査を通過したメーカー企業1社あたり、2〜3社(名)のセールスレップ契約が成立しており、現在、セールスレップは販売先におきまして活動中です。現在、セールスレップ企業、個人、団体総数は1,000社(名)以上が参加しています(2009年4月現在)。

 現在、各地の都道府県の行政様主催の商談会への参加、セミナー開催(主催、共催、派遣、調査事業等)なども、あわせて実施いたしております。協会では商談会、セミナー等のご依頼を全国各地にて受付させていただいております。

販路開拓支援事業の具体例
 その取組み及び、最近実施された販路開拓連携支援の委託事業につきまして、一例をご紹介させていただきます。

セールスレップ内部募集

 下記のようにセールスレップ資格資格登録者から、現地派遣できるセールスレップと販路コーディネーターを内部で募集しています。さらに有力セールスレップ企業・団体・個人レップからも募集します。

1. セールスレップの活動について セールスレップとして活動するに当たっては、当該各地域行政及び支援機関の「販路開拓連携支援事業実施要領」に基づくこととし、同要領における履行義務を遵守すること。
 同要領の改正が行われた場合も、改正後の同要領に基づき活動することとし、改正後の同要領における履行義務を遵守すること。

2. マッチング商談会議について マッチング商談会に積極的に参加し、支援企業の販路開拓支援に努めること。
東京・大阪でのメーカー商品説明会・マッチング会の他、全国主要都市での商品説明会、現地での商談会を開催すること。

3. 支援企業との委託販売契約について (1)業務の範囲(斡旋、紹介、販売等の区別)を十分ご理解いただき契約すること。 (2)報酬等支援企業との取り決めは、全て契約書に記載することとし、これ以外の取り決めは行わないこと。 (3)万が一、紛争、疑義が生じた場合は、契約成立の前後を問わず、当事者双方で誠意を持って話し合い、解決すること。

4. 守秘義務等の遵守について (1)セールスレップとして活動するにあたり知り得た秘密については、これを一切漏 らさず、また、セールスレップとしての登録終了後も、同じく一切漏らさないこと。 (2)業務実施にあたり収集した情報について、当該事業実施の目的以外には使用しな いこと。 セールスレップは、メーカーとの契約に基づきマッチング契約が成立した際には、販路開拓レポート(報告書)を速やかに提出するものとします。

販路開拓支援事業、セールスレップ交流会、セールスレップ商談、製品検討会
 商材は多岐にわたり、セールスレップにとりましても、商材個々の専門的知識、既存販路の有無、得意分野、得意販売先などがございます。

 行政様、支援機関様の展開のケースでは、個別のセールスレップ企業及び個人のレップと展開を図る際は、 主催者側が業界の情報を把握し、またきちんとバランスをもってセールスレップ企業及び個人のレップを活用しませんと、平準化できないことや特殊な専門性が高い領域だけの販路マッチングになり、セールスレップ契約が成立しずらいことなどが課題です。また、行政支援機関も短期的な実績数値だけの結果を求めず、中小企業を育成するために、継続的な事業運営の視点に立って展開することも重要です。特に販売先が研究機関や行政機関である場合には時間がかかります。

 当協会はこれらの課題を解決すべく、行政様、支援機関様との連携により、どのような商材も扱えるよう、全国の有力なセールスレップ企業、個人、団体とのネットワークにより展開を図っております。
 企業の申請依頼表、製品チェック表、セールスレップ指導報告書、セールスレップ契約書作成にいたるまで、また各地域での販路開拓メーカー募集に関わるご相談、及びマッチング商談からセールスレップ契約に至るまでのアドバイスをさせていただきます。

ご契約までの手順
 企業申請から商談時報告書作成、契約書(工業系、商業系、サービス系,IT系と契約書はさまざまです)、指導報告レポート作成など、コーディネータ、アドバイザーがアドバイスをさせていただいただいております。

現在の販路開拓事業活動
 現在、協会が取り組む広範な販路開拓.及び製品評価事業等では、中小ものづくり企業へのセールスレップシステム導入と製品評価、セールスレップによる購買者調査を中心とした仕組み作りを各地域の国、地方公共団体、行政支援機関、商工会議所、商工会、産業振興課、産業振興団体、外郭団体等と連携させていただき、コーディネータ、アドバイザー、あるいは販路コーディネータ、経営コンサルタント、セールスレップ企業、メーカー経営者などによって支援体制を編成し展開しております。また、各地域の行政、支援機関様などに所属されるご登録地域コーディネータ、アドバイザー、シニアアドバイザー、各種のコンサルタントの方と連携しながら、販路開拓サポート事業に取り組ませていただいております。
 同時に、市場に合わせた取引ルールを、常に改善していくための場所や機会を提供しております。

 商談会、セミナー等のご依頼も全国各地にて、受付させていただいております。セミナー講師謝金、コーディネータ、アドバイザー謝金、交通費など主催者様の実費のみとなります。本部事務局までお気軽にお問合せください。
メール:office@jrep.jp 電話:03-5948-6581

具体的施策
(1)仕組みとしてメーカーへの提案について、販売促進プラン、チャネルなどのコンサルティングを行うこと。
(2)メーカーへの経営支援・マーケティング活動と商材づくり(商品開発、製品評価)
(3)メーカーへのフィードバックをできるセールスレップと販路コーディネータ等、人材の育成・支援組織構築。 
セールスレップシステムによって行われた取引に関して, 契約書・事務手続きなどのサポート業務など、公正・公平な運用を行うことができるような仕組みを作りを行うこと目指しております(全国中央会採択事業:、2006年度全国セールスレップ商材取り扱い基準書の策定、2007年度プロトタイプ取り扱い基準書の策定)。

行政機関様・支援機関様へのFAQ
Q. 応募があった企業の製品が採用となった場合、企業とレップとの契約となりますが、成約時のセールスレップ手数料以外に委託料など、他に企業側が負担することはないのでしょうか?
A. 行政・産業振興センター・商工会議所、商工会様主催及び連携の販路開拓支援事業の場合は、企業とレップとのご契約について 他には費用が発生しないようになっております。
(セミナー講師謝金、コーディネータ、アドバイザー謝金、交通費など主催者様の実費のみとなります) 
またセールスレップ個々との販売手数料以外には(ただし、固定+報酬の場合のセールスレップのご契約もございますが、 その場合は双方の契約合意によります)、他にメーカー企業側が負担する経費はございません。

Q. レップ契約報酬の目安は?
A. 大きくは商業系商材、工業系商材、サービス系商材に区分されると思いますが、IT系の商材としてASP型の製品などもございます。
また、各種商品において、その商品の利益率、希望販売ルートなどから報酬率を設定させていただく場合もあるほか、固定プラス報酬、実績額や実績数など、実績による変動型の報酬率のご契約もございます。

Q. 代理販売していただけるエリアを教えてください。     
A. 協会は北海道、東北、関東、中京、関西、中国、四国、九州地区に各地域事務局を設置し、地域委員を任命、各地で販路開拓支援事業を行わせていただきます。  
なお、全国の協同組合、団体、企業、NPO法人などとも連携しながら実施いたしております。


Q. 農産物は対象となるのでしょうか?
A. はい、対象となります。 ただし、セールスレップ向き商材としては、農産物加工品のほうが、より取り扱いやすくなっております。

事業目的
 当団体では、地域のメーカー企業が生産した製品を、コーディネータ、アドバイザーに分析させていただき、販路開拓や今後の商品開発事業を支援いたしております。

 現在、各地の都道府県の行政様主催のメーカー企業様とセールスレップを結ぶ販路開拓支援事業における各地での委託事業、マッチング商談会へのセールスレップ及びコーディネータ、アドバイザーの派遣、商品開発相談会への参加、セミナー開催(主催、共催、派遣、調査事業等)などを実施いたしております。

 その他、行政、行政支援機関主催研修会セミナー、経営者様向けセミナー、セールスレップ向け創業セミナー、個別マッチング商談会参加、研修会、製品評価委員派遣等のご依頼も全国各地にて、受付させていただいております。

販路コーディネータ/導入時アドバイスのご案内
 当団体では全国の各地地域に販路開拓指導、商品開発コンサルタント、契約管理業務など、このセールスレップシステム(セールスレップに向いている商材、向いていない商材の見極め、商材の審査基準等)を真に理解し、製品評価及び報酬契約におけるアドバイスを行なう販路コーディネータ・ライセンス取得者が全国規模で数多く在籍しています。

 たとえば、セールスレップが各自の専門外であるケースに直面した場合(特に契約等マッチングが不成立であった場合)、当該分野の販路コーディネータにつなげる等のフォローが必要です。 
 メーカー企業としては、依頼商材案件の業界・市場について、セールスレップが専門外であるとき、相談に際して不安が生じ、マッチングの入口の部分で支障が生じます。
 セールスレップ取引にはメーカー、販売先、セールスレップ間に締結される契約書がありますが、その契約内容、報酬率契約、守秘義務契約、その他法的問題などバックアップオフィスとして、専門的知識があり、セールスレップ取引の全般を把握して販路開拓を指導できる販路コーディネータ、アドバイザーのコンサルタントのサポートが必須となっています。

 当団体では、はじめてセールスレップを導入するメーカーの販売チャネルの選択やコーディネートが出来る販路コーディネータによるアドバイス ・ご相談窓口も開設しております。

日本セールスレップ協会
〒115-0055 東京都北区赤羽西4-4-2 倉上ビル1階
一般社団法人日本販路コーディネータ協会内
Eメール info@jrep.jp(代表)
TEL 03-5948-6581(代表)
窓口の販売は、平日9:30〜17:00

※お越しの際は、必ず事前にアポイントメントをお取りください。
地図:http://www.jrep.jp/jsrainfo/kotuaccess.html