営業プロ人材育成教育研修と認定試験・日本セールスレップ協会
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セールスレップによる販路開拓のご相談について

セールスレップへの販路開拓のご相談について
 日本セールスレップ協会ではセールスレップ・販路コーディネータ協同組合(経済産業省認可・関産認協1875号)と連携し、販路開拓のご相談にご対応しております。
 セールスレップ事業者は、メーカー企業と販売ルート先を結ぶ橋渡し役として全国各地で活躍しております。

ご相談事例

新規事業・新商品の全国展開
 新規事業や新商品販売で全国展開を狙う場合に、地元エリア、地域市場に精通したセールスレップに販売活動を依頼したい。

新規販売所の開設
 都市型拠点販売所や地方出張所を新規開設する場合に、セールスレップを採用し、事業所開設コストと固定費から変動費化を図りたい。(販売所等を撤退する場合に、セールスレップ契約に置きかえて変動費化を図りたい。)

価格競争力強化(流通短縮)

 商品の競争力を強めるために、問屋を経由した流通から直販へ切り替える場合にセールスレップを活用したい。

定年退職する社員への対応
 長年、自社営業マンとして功労してくれた社員のノウハウや人脈が退職により失われることの無いように、会社としても退職者としても、退職後も継続して会社の営業支援に取り組みたいというケースでは、会社と退職者の間でセールスレップによる契約関係の導入が有効です。

セールスレップ活用事例

A社:健康用品製造販売
(1)導入の背景
・新規事業として業務用洗浄剤の輸入販売を開始
・基幹事業へセールスレップを本格導入するための試行
(2)同社のセールスレップの特徴
・米国の提携会社のノウハウを参考に、システムを導入
・セールスレップを独自で採用
・経験に応じて報酬制度を選択可
・セールスレップ教育制度を充実
・セールスレップ契約、毎年契約更新
・固定給+歩合給
・売上高:700億円
・経常利益:48億円
・従業員:1500人

B社:オーディオ機器製造販売
(1)導入の背景
・平成2年〜3年に販売所・出張所を統廃合
・固定費から変動費へ、セールスレップを導入
(2)同社のセールスレップの特徴
・オーディオ機器の担当の量販店販売
・全国の販売所に約30名のセールスレップを採用(割合50%)
・販売所長以外は、全員セールスレップという販売所もある
・セールスレップ契約社員、毎年契約更新
・固定給+歩合給、最大1,000万円、平均500万円
・売上高:620億円
・経常利益:4億円
・従業員:550人
(出所)セールスレップの仕組み 中央経済社)

C社:ITソフト&機器製造販売
(1)導入の背景
・四国に本社を持つため、販売拡大が遅滞、新規販売所開設の負担が重い
・平成18年に東京・大阪・名古屋を中心に販売所を新設
・新規販売所開設のため、セールスレップを導入
(2)同社のセールスレップの特徴
・ITソフト&機器の担当のルート販売
・東京・大阪・名古屋を中心に出張所にセールスレップを配置
・出張所は、全員セールスレップ
・セールスレップ契約、毎年契約更新
・歩合給+交通費
・売上高:-
・従業員:5人

D社:食品製造販売
(1)導入の背景
・地方に本社を持つため、首都圏エリアの大手流通ルートの確保が急務
・平成18年に独立型のセールスレップを採用
(2)同社のセールスレップの特徴
・大手流通ルートの販売チャネル獲得
・東京・大阪を中心にセールスレップを配置
・地方本社周辺エリア以外は、全員セールスレップ
・独立型のセールスレップと複数契約、毎年契約更新
・固定給+歩合給+交通費
・売上高:8億円
・従業員:30人

ご相談について
 企業様からの直接のご相談につきましては、連携団体のセールスレップ・販路コーディネータ協同組合にてご相談を承っております。セールスレップ・販路コーディネータ協同組合では、販路開拓支援や営業改善、製品改良などのご相談にご対応しております。まずは下記ご案内ページよりご連絡ください。
セールスレップ・販路コーディネータ協同組合「セールスレップを活用した販路開拓をご希望のメーカー企業様へ」はこちら

米国セールスレップの実態
 米国のセールスレップは、メーカーの一連の製品群を効率よく顧客に適合した組み合わせに仕立てあげてプレゼンテーションする一方、メーカーに 顧客の要求に合わせた製品開発を促し、無駄な機能を削ぎ落としてコストダウンのアドバイスをするという重要な役割もある。
 エグゼクティブセールスレップになると社会的地位も高く、年収も数千万円規模。
 もう一つセールスレップの役割として忘れてはならないのが、転勤もなくある特定の地域に長年腰を据えて活動していることから最終需要家とも顔見知りで日常的な相談を受け相手のニーズを充分に掴んでいることである。
 また地域に密着していることから自治体の購入窓口として自治体の購買情報にもメーカーの動静にも詳しく購買サイドの自治体にも供給サイドのメーカーにも重宝がられていることである。

・米国のセールスレップデータ
・事業所数:29,000 
・従業員数:117,779人
(出所)米国商務省「1997年Economic Census Wholesale Trade 」 12

(1)教育訓練
・セールスレップはバックアップオフィスとしての協会、組合に所属する人材が多い。
・セールスレップの教育訓練プログラムを独自に持っている企業もあるが、昨今では教育訓練期間とコストを削減し、迅速な成果・実績を求める企業が増えている。
・自主的に新製品や新技術の展示会に出席したり、雇い主である企業のミーティングに参加して情報収集に努めている。
・セールスレップには目的意識と説得力が必要であり、個人プレイヤー及びチームプレイヤーとしての資質が必要とされる。
・報酬アップは、より大きな手数料が期待できるクライアントやテリトリーを任されることによって行われることが多い。
・セールスレップの募集資格として大学卒業を求める企業が増えている。
(出所)米国労働省「Occupational Outlook Handbook」

(2)報酬制度
・セールスレップに対する報酬制度は企業により、扱い商品により様々であるが、多くの企業は、固定給+手数料型(個人の売上成績に比例)、または固定給+ボーナス型)会社全体の業績に実績比例)を用いている企業が多い。
・交通費・宿泊費などの支給を受ける場合も多い。

米国商務省によるセールスレップの統計データ:規模及び生産性(2004年)
・一人当たり販売高:1.67百万ドル/年人
・報酬:年間報酬額(2004年)扱い商品やその分野での経験によって販売実績は大きく変わり、結果としてセールスレップの報酬額は企業の営業マンよりはるかに高くも安くもなりうる。
・科学技術商品以外:平均:$45,400・中位50%:$32,640〜$65,260・下位10%:〜$24,070・上位10%:$92,740〜
・科学技術商品・平均:$58,580・中位50%:$41,660〜$84,480・下位10%:〜$30,270・上位10%:$114,540〜
(出所)米国労働省「Occupational Outlook Handbook」