「産業系分野」の営業士育成研修(６日間）のケース事例
この講習は、製造業における、営業組織の役割と営業員の営業力強化を目的とした講習です。

開催時間
１ ・オリエンテーション
・営業の役割と業界の動向について学ぶ
座学 13：00～17：00

２ ・営業力強化による売上げ拡大
・顧客分析手法を理解し、既存顧客への効果的な営業活動
展開の手法を身に付ける。
座学 10：00～17：00

３ ・営業力強化による売上げ拡大
・新規顧客開拓に必要な要素の理解を深め、二次訪問につなげる能力、および受注の獲得手法を習得する。
座学 10：00～17：00

４ ・営業力強化による売上げ拡大
・クレームの本質を理解し、スムーズなクレーム対応と顧客囲い込みのきっかけとするクレーム対応能力を習得する
座学 10：00～17：00

５ ・技術営業力強化
・営業活動の基本を理解し、同行営業の中で、自身の役割認識と営業担当の一員としての商談スキルを習得する。
実践 10：00～17：00

６ ・技術営業力強化
・同行営業の中で、自社の付加価値を的確に提示し、お客様の信頼を勝ち取る能力および、折衝能力を習得する。
実践 10：00～17：00

●業界別の営業販路開拓塾　～売れるモノづくり仕組みづくりをプロに学び、企業力を強化する

商品が売れるかどうかは、ユーザーの求めるものをいかにうまく知り、開発し、チャネルにあわせて届けるかにかかっています。
ターゲットを絞り込み、販売ルートに合わせたブラッシュアップを心がけることが重要です。
　・流通チャネルごとに（市場の視点により）判断する
　・お客様との商談から、商流、物流、情報流を見極め、行動計画を練る
　・超ケースメソッドといわれるMMP®（協会独自演習カリキュラム）による指導
　　企業の取組事例から(新聞掲載記事から）

当協会では、現場で培った経験を基にマーケティングを明確に理解した実践と経験をつんだ講師により、商品開発や販路開拓、
営業支援の研修をさせていただきます。「売れる商品づくり」の実践家がその実務経験をもとに、成功するための重要なポイントを
座学と研修やロールプレイングで行うことも可能です。

（１）売れるモノづくり・仕組みづくりとは
 ・売れないということ 
　マーケティングとセリングの違い「売れる」と「売りつける」ことは相反する言葉です。
　購入者が商品を見て、自然に欲しい・買わずにいられないという状態を総合的に演出し、作り出すのが「マーケティング」です。

（２）マネジメントマーケティング戦略の実践
 ・マネジメントマーケティングとは
 ・マーケティング実務
・MM戦略シートの作成 
環境分析・３Ｃ分析・ＳＷＯＴ分析・クロスＳＷＯＴ分析・基本戦略策定・４Ｐ戦略
超ケースメソッドといわれるMMP®（協会独自演習カリキュラム）による指導

（３）販売戦略について
・販売チャネルの種類と特徴 
・販路開拓 
・販路拡大 ・市場導入計画 ・プロモーション計画

商品開発・改良
・既存商品の改良
・既存参入チャネルにおける新商品開発
・新ジャンルにおける新商品開発

細分化（ニッチ）市場での
・差別化商品づくり
・オンリーワン商品づくり
・ナンバーワン企業からオンリーワン企業へ
・試作品→製品→商品→商材へ
・既存商品のブラッシュアップ
・ターゲット、販売ルートに合わせたブラッシュアップ
・チャネル（市場）
・チャネルの選択
（価格、パッケージ、商流、物流、情報流など）

企業、団体等で営業士研修を実施される場合は、試験は社内で実施できます。
下記の内容をご確認いただき、お問い合わせフォームからお問い合わせいただくか、
直接、協会事務局宛ご申請ください。申し込み書など一式をお送りさせていただきます。

その他、専門分野のカリキュラムもご要望にお応えしています。

●商業系商品の研修、協会認定講師の事例紹介
協会の講師は認定講師として、全国に数百名を有しています。

～ケース１「食品」～『食品商品開発・実務力アップ講座』
（セールスレップ・マイスター・販路コーディネータ1級K講師の事例）　
　この講座は食品メーカーの特産品などの商品開発のメーカー実務担当者を対象に東北の公的機関の主催依頼で行われました。
（以下概要） 
①商品開発…地域特産品の商品開発手順･コンセプト作り・設計・製造技術・設備・原価・安全性
②デザイン戦略…ブランド・ネーミング・包装・デザイン・パッケージ表示・食品関連法規
③マネジメントマーケティングと販売戦略…チャネル・レップ活用・通販活用・市場導入計画・プロモーション計画

～ケース２『流通バイヤーにおける売れるモノづくりの実践』～
（セールスレップ・マイスター・販路コーディネータ1級S講師の事例）
  　このセミナーは、東海地域の公的機関からの依頼です。地域商品を中心に「流通における売れるモノづくりの実践」についての
セミナーとして実施しました。バイヤー経験のある師依頼も「協会講師の中で、流通系商材開発で豊富な経験を持つバイヤー経験者で、
農林水産物資源に明るい講師を派遣していただきたい」、との要望で講師を選定、派遣を行いました。 
事例説明による農商工連携の切り口などセミナーとして高い評価を得ました。（以下概要）
　①マーケティングマネジメント手法の演習
　②３Ｃ分析、ＳＷＯＴ分析、４Ｐ戦略の意味
　③地域商品、商品開発
　④地域商品の売り方、見せ方

～ケース３
（セールスレップ・マイスター・販路コーディネータ1級O講師の事例） 
　『いいものなのに売れないんです・・・』
販路開拓支援というお仕事をさせていただいていると、年間を通してたくさんのメーカー様とお目にかかります。
皆様とお話しをさせていただくと、多くの方が同じ悩みを抱えていることがよくわかります。
それは『いい商品なのに売れなくて困っているんです』という悩みです。
ゆっくりとお話をお聞きすると、皆さんがお持ちの商品は本当にすばらしいものばかりです。
それでも売れなくて困っているんですね。
◆中身にばかり目が向いている
例えば食品メーカー様の場合で言うと、御社の商品の特徴を教えて下さいと尋ねたら、『とにかく美味しいんです！』とか
食べてもらえばわかってもらえるんですが・・・』という言葉が帰ってくることがよくあります。
実際に食べてみると確かに美味しい商品がほとんどです。
ただ商品全体（パッケージデザイン・商品名・価格・内容量などを含めた商品）で見ると、あまり買う気になる商品ではないことがほとんどです。
作り手（メーカー様）はどうしても商品の中身にばかり目が行きがちで、パッケージデザインや商品名などにあまり力を入れないことが多いようです。
売れない原因は商品により様々ですが
大きく分けると以下のような2つに分けることが出来そうです。
◆ターゲットが曖昧
原因の一つにターゲットが曖昧というのが考えられます。
それぞれのメーカー様がすばらしい技術やノウハウをお持ちです。
当然、その技術やノウハウを活かして商品開発をするわけですが、『誰に買ってもらうのか？』、『どこで売るのか』など、ターゲットが曖昧で
あることがほとんどです。
これは川へ行って鯛を釣ろうとしているのと似ています。
自社の商品を買ってくれるであろうお客様のことを知らずに商品を作っても、簡単には売れませんね。
◆コンセプトがない、もしくはコンセプトが弱い
もうひとつ原因として考えられるのが、『コンセプトがない（もしくはコンセプトが弱い）』というのがあります。
いくら技術やノウハウを駆使していいモノを作っても、コンセプトがしっかりしていなければ長く売り続けるのは難しくなります。
もちろん、コンセプトがなければすべてのモノが売れないというわけではありません。たまたま作った商品が良く売れたという話はたくさんあります。
できるだけ長い間たくさん売れて、たくさん利益が出る商品を見ていると、必ず良い（強い）コンセプトが隠れているようです。
それではなぜこのようなことが起きるのでしょう？
◆プロダクトアウトの商品作り
これは多くのメーカー様に共通することですが、『プロダクトアウトのものづくり』をしているからです。
前述したように、みなさんすばらしい技術やノウハウを持っていて、それを活かして『良い商品』を作ろうと日々研究されますが、どうしても自社の
技術ありきのものづくりになりがちです。
しかし、それでは言葉は悪いですが消費者に対してある意味『押し売り』をしているようなものです。
商品を作る前にターゲット市場や消費者をしっかりと調べ、市場や消費者が求めているものに合わせて自社の技術やノウハウをマッチさせる
いわゆる『マーケットインのものづくり』をする必要があります。

その他、企業に合わせて、認定講師をセレクトできます。

講師派遣費用

* １クラス最大20～25名を標準といたします。
研修目標・プログラム内容などについてご相談の後に、企画・見積書を提案させていただきます。

（強化テーマ）
・販売チャネルの種類と特徴、状況
・販路開拓、拡大の具体的な方法
・マネジメントマーケティング戦略とマーケティング実務（日程案）
・例：3日間　営業研修プログラム3級から2級までの営業研修プログラム
・例：幹部研修（日程はご相談）　
・営業研修プログラム3級から1級、販路コーディネータ1級までのマネジメント・マーケティング研修プログラムを併設

（2）試験の場合の社員の団体研修、および受験
　試験は必須ではありませんが、研修に資格試験を伴わせる場合も、団体研修による割引制度を適用させていただきます（試験料：団体2割引）。
　
（3）個別研修の対応
　各企業の教育スケジュール、商業系、工業系、環境系、IT系、サービス系などにあわせた、個別業種対応が可能です。
  また、個別の相談にも対応していますので、本部事務局まで、お問い合わせください。

試験科目
(1)ビジネスコミュニケーション
(2)マーケティング基礎
(3)マーケティング実践
(4)経営 経営・財務・商品勘定数値
(5)財務・経営分析
(6)ビジネス事例・成功例
(7) 営業知識 ・ノウハウ
(8)生産･製品開発・ 製品評価
(9)営業・販路コーディネータ・マネジメント
(10)知財と契約の知識
(11)ISO関連知識
(12)その他実践 ビジネス知識
その他、企業研修を別途承っています。
実技の例
(1)営業実務
(2)企画書作成
(3)販売先への提案書の作成・ 提案書評価
(4)報告書の作成
(5)ビジネスシミュレーション
(6)商談ロールプレイ
(7)契約書作成 ビジネスシミュレーション
(8)製品審査・製品審査発表(チームごと)
(9)プレゼンテーション

営業育成プログラムの例
(1) ビジネス基礎教科
(2)営業技術
(3)セールスパーソン基礎教科
(4)法務知識
(5)実技・ロールプレイング
(6)科学的販売コーディネート知識
(7)報告書等演習実技

ビジネス基礎プログラムの例
(1)ビジネス導入教科
(2)セールスパーソン基礎教科
(3)実技 ビジネス導入教科
(3)ケーススタデイワーク教科
(4)実技

カリキュラム
日本セールスレップ協会のカリキュラムは、「文部科学省平成19年度専修学校教育重点支援プラン」で採択されたプログラムを活用している。 　　　
メーカー企業において新たな販路の創出・拡大を支援することは、今後の日本の産業を活性化する上で非常に重要なことであり、社会的に果たす意義、役割は大きく、営業のプロとしてのセールスレップ、営業従事者の社会的地位の確立、およびメーカー企業の健全な発展とサービスの向上を図る必要がある。特に、多様化する顧客のニーズに応える商品･サービスの提供や、ＩＴ化に伴う流通システムの変化に対応出来る知識とスキルを磨くことが重要となっている。

〔お問い合わせ先〕
日本セールスレップ協会　一般社団法人日本販路コーディネータ協会内
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