セールスレップは、メーカーと販売先を結ぶ橋渡し役として「販売のコーディネータ」の役割を担うと人材として注目され、近年その数が急速に拡大している。 特に、中小企業やベンチャー企業など、販売員を社員として雇用、教育することが難しい中小企業では、「独立事業者のセールスレップ」は、販売機会拡大の販売推進役として期待されている。

 　また、一般企業内においても、事業戦略、販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略などに精通した人材の育成、セールスパーソンの育成が求められている。
 協会のセールスレップ研修では、メーカーからの視点と販売先の双方の視点で「商品」、「販売」、｢販売促進｣、｢技術｣を習得出来ることことから、一般企業でも、企業内セールスレップ資格取得者が拡大している。 　
 セールスレップには、「提案力」が必要である。顧客との接触から得られた知見や営業展開手法などを商材メーカーに伝え、時には商材や売り方の改良に向けての提言をメーカーに行うことも、セールレップにとっては重要な仕事のひとつである。

セールスレップとは
　セールスレップとは、もともとセールス・レプリゼンタティブ（Sales Representative）のことを言い、アメリカでは既にひとつの事業として確立したワークスタイルである。
　わが国のセールスレップ普及の草分け的存在であるセールスレップ協同組合では「セールスレップは独立自営の事業主であり、複数メーカーの商材を取り扱い、販売先（法人、店舗）に対して、提案型の販売を行う者のこと」と定義している。 現在では、このセールスレップ協同組合の定義が一般化している。

　日本セールスレップ協会では、ＮＰＯ法人（日本ラーニング協会）として経済産業省セールスレップ普及検討委員会委員として参画していた時代に「セールスレップは顧客（企業・団体）の立場にたって、顧客に満足される商材を提供することがその役割であり、すでに存在する商材をただ切り売りするのではなく、顧客の状況にあった形でマーケティング情報をメーカーにフィードバックし、商材のバージョンアップや用途開発等のアドバイスをしながら販売を行う者のこと」とした（参照：セールスレップ協同組合発行の日本型セールスレップ誕生の背景）。

　セールスレップは従来の営業マンではなく、提案、フィードバック、マーケティング、計画、市場等を重んじた「メーカー企業と販売先を結ぶ橋渡し役として販売活動のプロ」であり、提案型の販売力を有する「マーケティングのコーディネータ」といえる。日本ではきめ細かな対応が必要であることから、「マーケティング情報のフィードバック」を行うことが重要なセールスレップの位置付けとなっている。
　日本セールスレップ協会は、平成14年から「セールスレップ育成事業」に取り組み、経済産業省認可、全国中央会加盟のセールスレップ協同組合とともに、わが国のセールスレップの育成、専門家資格認定試験など先駆的役割を果たしている。

セールスレップとは(概要）
(経済産業省セールスレップ検討委員会・全国中央会全国統一基準書より）
　日本型セールスレップは販売のみを追求することではない。日本版セールスレップはメーカーからの視点と販売先の双方の視点で「商品」、「販売」、｢販売促進｣、｢技術｣を理解し、助言が出来ることが重要である。 
　
　これまでマーケティングは販売に関わる活動が重んじられてきた。しかし、それではまだ販売の領域でしかない。セールスレップは、製品から目利きし、かつ販売先(顧客)の視点を重視することから活動を始める。すなわち、マーケティングのコーディネータとは「つくられたものを売るのではなく、売れるものをつくる」という発想でメーカー企業と製品開発や改良を進めてゆく必要がある。
　
　わが国ではセールスレップは経営マネージメントを身につけ、企業間取引に習熟した人材を育成することで、営業のみならず、事業戦略、販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略などに精通した人材が輩出されて浸透、定着化してきた歴史がある。 　 　
　また、全国共通の取引ルールを確立することにより、セールスレップにとって「売ってみなければわからない」という多くの問題解決がはかられている。 　 　 　
　わが国では「製品開発の企画段階、あるいはプロトタイプにおけるセールスレップの取り組み」等において、「全国プロトタイプ（試作品）取扱いのための統一基準」が策定されている。これによりメーカー経営者が「作ってしまってから売れない」というリスクを軽減し、より社会の要望に見合った製品開発を行なうことが可能となっている。 　　
　セールスレップによる中小メーカー製品テストマーケティングの実現においては、メーカーの専門分野にあわせて販路コーディネータがマーケティング計画を策定し、セールスレップへの調査方法の指示を行う。セールスレップは販売先ルートに対して製品テストマーケティングの調査を実施、売り手側の視点による売れない問題点、売るための要件等を明確にしている。 完成品はセールスレップ、プロトタイプ支援は販路コーディネータの役割が大きいが、今後、ビジネスプランになると、ビジネスマネジメントアドバイザーの経営革新法等の活用や資金調達指導、経営指導が重たくなっている。 　
　このようにわが国では日本版セールスレップが育成され、浸透が加速されたことにより、定着化され、今日に至っている。

セールスレップとは（詳細）
 セールスレップは「メーカーと販売先を結ぶ橋渡し役としての販売活動」を行う。
　セールスレップ活動においては、まずメーカー、販売先双方の販売戦略について専門的知識をもってアドバイスできることである。そして策定した販売戦略を実行するに当たっては具体的な販売計画を立て実施し、その実績やその後の変化を踏まえたフォローを行う。
　販売先への提案・取引交渉に当たって得られた商材の改良・改善の知見を基にメーカーへアドバイスすることにより販売先の要望に合わせた商材の最適化も行う。 
　セールスレップは専門的知識の活用とともに市場環境や販売先需要情報など販売戦略策定に必要な 情報を把握し、販売先への商材提案からメーカー経営者への適切な助言まで、幅広い活動に対応できるような知識や能力が求められている。 　
　このため、再三となるが「セールスレップの視点」が重要である。「セールスレップの視点」とは、メーカーからの視点と販売先の双方の視点で「商品」、「販売」、｢販売促進｣、｢技術｣の4視点から見ることである。また、「新規性｣、「優秀性」、「市場性」の製品評価が出来ることも重要である。さらに今日では新製品開発における知的財産権等が重要となっている。

　わが国のセールスレップは営業のみならず、製品開発、商材、販売、販売促進などの戦略と、経営ビジョン、経営計画などに習熟した人材を、育成しながら発展してきた。
　セールスレップの姿勢は｢販売のプロ｣であると同時に「プロのコーディネータ」である。

　独立自営のセールスレップのビジネスモデルには大きく何種類かある。メーカーの総代理店的な存在となる形態、個別の商材についてフィーを得るという一般的なレップの形態、そしてコンサルタント的な形態等である。
　さらに現在では、商品開発型、企画開発型、市場調査型、プロモーション型、展示代行などを得意とするセールスレップも登場している。
　わが国のセールスレップでは企業間取引に習熟した人材を育成することで、独立型営業のみならず、商品開発、営業戦略、販売促進企画などに卓越した企業内人材が育成され発展してきた。これからもセールスレップを目指す人にとっては、単にセールスレップといってもその形態や方法は同じではないということが言える。

　セールスレップシステムは、メーカー・販売先・セールスレップの三者が三方得になる仕組みである。三方得になるためは、互いの利益を削り合うのではなく、付加価値をつけていかにプラスαの売上を上げられるかという仕組みが重要である。 　
　
　低コストで幅広く活用できるセールスレップというと、営業マンを持たない中小企業が活用の中心と思われがちだが、大企業でもセールスレップの活用価値が高まっている。 セールスレップは、メーカーの一連の製品群を効率よく顧客に適合した組み合わせに仕立てあげてプレゼンテーションする一方、メーカーに顧客の要求に合わせた製品開発を促し、無駄な機能を削ぎ落としてコストダウンのアドバイスをするという重要な役割もある。

　すなわち、「セールスレップ」は従来の営業マンではなく、経営計画、マーケティング、販売計画、提案、フィードバック、市場視点での製品評価等を重んじた「販売のプロ」であり、「セールスレップの視点」を持ち、提案型の販売力を有するセールスパーソンである。

■日本型セールスレップ誕生の背景と発展　
　日本の経済史を振り返えると、戦前にセールスレップに似た販売代行業があった。しかし、この当時の日本では卸売業・問屋などが興隆を極めていて、この販売代行業はビジネスとしてのワークスタイルまでには至っていなかった。 　
　その後の高度成長時代にも、「販売代理店・ディストリビューター」は存在するものの、日本では長い間「セールスレップ」は日本では受け入れられなかった。

　そして時がたち、市場にモノが豊富に氾濫している時代が来た。それと同時にわが国もグローバル化を迎え安い製品が東南アジアから輸入されるようになった。生産者がいくら良いものを作っても、顧客のニーズに合わなければ注文も来ないし、ビジネスにならない時代がやってきた。

　多くの中小企業経営者はモノづくりは分るのだがマーケティングマインドがないこともしばしばあり、お客の目線でビジネスを考え、モノを作ることになれていなかったためである。 　
　いかに、顧客の目線で情報を入手し考えることができるか、が求められた。そして、セールスレップが定着化してきた現在では「提案型で企業間取引におけるセールスレップ」が製造事業者に望まれている。 　　 　 　
　一方、大きな視野から中小企業の経営の実態をみると、どうだろうか。２０世紀後半から日本では多くの大企業が廉価な労働力を求め、東南アジアなどの海外に生産工場をシフトしてきた。その影響で大企業の仕事をしてきた多くの中小企業が仕事を失い、倒産や廃業をせねばならない経営的なダメージを受けた。　 　
　その中には技術力のある中小企業も沢山あり、国や政府に経営支援を求めたこともあった。 　 　
　そこで国や政府は産業振興の一環として、中小企業の販路開拓支援事業を行った。その時、国や政府は大手商社、専門商社に支援を求めたが、中小企業のビジネスにマッチせず実績が上がらなかった。

　その頃からセールスレップ専門の企業も出始めていたが、まだ規模も小さく、力も弱い存在だった。この状況をみて当時、経済産業省（関東経済局）ではアメリカで実績のあるセールスレップに注目、2003年に経済産業省セールスレップ普及検討委員会を設立した。 　 　
　それまでセールスレップを研究し、その委員でもあった小塩稲之氏が経済産業省と連携し、2004年にわが国で初めてセールスレップ協同組合（ＪＳＲ）を設立した。それまでにもNPO法人の代表としてセールスレップ育成に力を注いでいた同氏はセールスレップの資格認定機関として日本セールスレップ協会を正式に発足させることとなった。セールスレップ組織が中小企業の販路開拓支援事業となることに望みを託したのである。これが日本版セールスレップの幕開けとなった。

わが国のセールスレップにおける市場評価 
　セールスレップを利用することにより、下記のような利点があると市場からも評価されて いる。 

１． 価格競争力の増加 
　商社、販売代理店などの中間流通経路が短縮されるために、量販店、小売店の商品調達コストを下げることができ、価格競争の厳しい市場にあっても競争力を保つことができる。

２． 活きたマーケット情報のタイムリーな入手 
　市場に密着したタイムリーな活きたマーケット情報を入手することができ、またメーカーはこの情報を活かして"自社のシーズでなく、市場のニーズ"に基づいた企業運営（Market oriented）ができ、効果的な企業戦略の立案が可能となる。その意味で中小企業の経営にはマーケットのニーズを入手する手段としてセールスレップは欠かせない存在と評価されている。

３． 売れ筋を知った商品開発と売れるタイミングを知った発売日が可能 
　新商品開発会議、企画会議にセールスレップを参画させることによって、「市場での売れ筋商品を提案させることもでき、また発売タイミングの機会損失を最小限化することも可能」であるとの評価もある。従来までの新商品ができてから販売体制を考える受身の体制から、消費者のニーズにあった商品開発により無駄のない営業展開が可能となる。

４． 販売コスト削減と販売のプロ・マーケティングのプロを利用できる 
　独立事業者のセールスレップでは正社員と違ってメーカーからの給料が報酬でなく、メーカーとの契約によるコミッションで運営をしている。メーカーが初期段階に大需要の都市部で販売投資ができない場合でも、販売のプロ・セールスレップと契約することによって、廉価に販路を開拓することができる利点がある。

販路コーディネータの台頭 
　一方、こうしたセールスレップの活躍とその存在の確立により、新たな職種が求められるようになった。
　すなわち販路コーディネータである。わが国では販売支援については、長い間行政機関での事業としては認められていなかった歴史がある。それは公的機関ではなかなか手を付けがたい領域であったというのがその理由であった。 　
　しかし、1999年からスタートした国のプラットフォーム事業に「市場開拓支援」の項目が付記されてから、暫くの時を過ぎ本格的に販売支援という業務は行政機関でも正当な事業となったのである。 　
　2003年当時、日本セールスレップ協会の前身であるＮＰＯ法人が全国に先駆けて実施した「セールスレップ育成研修会」においても、販路選択におけるコーディネータという役割が重要であり、設置を余儀なくされた。 その設置において推進役となったのが後に協会理事となった本松仁、石川哲次郎、北賢治、豊田賢治、河野浩、大野成実である。 
　その頃から東南アジアにおける生産拠点の移動により、わが国における空洞化はさらに進んだ。また雇用関係も悪化し、製造・開発に取り組み成長を目指す中小メーカーの大部分は、意欲はあっても人材や資金力などの経営資源が少ないため、良い商品を開発しても費用負担が重く販売まで手をつけられない時代となった。そして、売上実績が上がらずに財務負担、特に資金繰りに苦しむことが少なくなかった。 この頃から専門のマーケティング知識、販売促進知識などを有し、販路開拓や商品開発助言のアドバイスを行なう「販路コーディネータ」が注目された。同時にその人材養成が社会から要請された時代でもあった。

バックアップオフィス専門家の台頭
　 一方、2000年初頭においては、まだ一般企業にはセールスレップの認知、理解が全く進んでいなかった。しかし、セールスレップが徐々に拡大するに及んでその契約内容などをアドバイスする専門家が求められた。
　特に日本ではその頃、法的問題などが確立されていなかったといえるだろう。つまり、販売取引、契約内容、報酬率契約、守秘義務契約、その他の契約面などのバックアップ・アドバイザーが求められたのである。 　
　すなわち、セールスレップ取引の全般を把握し、メーカー、セールスレップ双方に対して客観的に指導、助言を行うビジネスマネジメントアドバイザーの台頭である。 　
　ビジネスマネジメントアドバイザーは、当初こうした契約を中心にバックアップ支援等を行うことが役割であったが、現在ではセールスレップとメーカーを経営面、資金面等からアドバイスするなど、様々な専門家としての役割がさらに求められている。現在では中小企業新事業活動促進法、中小企業地域資源活用促進法、知的財産権等を活用して活動している例も多く見受けられる。特に製品を開発しきる体力のない企業こそ、知的財産権を持つという発想が重要になっている。
　このようにセールスレップはわが国ではかなりのセールスレップが育成され浸透が加速されたことにより、定着化され、今日に至っている。

わが国のセールスレップ将来展望　
　現在ではこのようにセールスレップが発展定着化してきたが今後の展望を考えてみることにしよう。
　今後、セールスレップはより高度な人材が輩出されよう。現在でも販路コーディネータ、ビジネスマネジメントアドバイザーには、以下のようなプロデューサー的な視点が求められている。 わが国のセールスレップは企業間取引に習熟した人材を育成することで、セールスレップの促進化が進み発展を遂げてた歴史があることから以下は大切なことである。

�@プロデューサーとして事前の仕込み、プランニング作業が重要。確かな予測（読み）と知識に基づいたコンサルタント技能が必要である。 
�A販路コーディネータ、ビジネスマネジメントアドバイザーは一見華やかなコンサルタントとして、脚光を浴びているが、今後も地道な努力の積み重ねによるコーディネータ的視点がより求められる。 
�B優秀なセールスレップ、販路コーディネータ、ビジネスマネジメントアドバイザーは常に「地域から、中小企業から、新しい息吹きを発信する」という信念を持つこと。この信念が活動の原動力となるだろう。
�C現場では、高いモチベーションとアドバイザーとしての能力をフルに発揮し、企業をリードしていくことが必要である (参考文献：全国セールスレップ統一基準書より）。

■資格取得により、次のような知識が取得できる。
�T．メーカー企業と販売先を結ぶ橋渡し役として企業間取引に関する専門知識。 
�U．事業戦略、販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略、製品審査(製品の目利き）に関する専門知識。
�V．経営マネジメント、企業評価、経営力評価に関する知識。

　現在ではセールスパーソン、セールスレップ事業者は言うに及ばず、企業内プロジェクト担当者、経営幹部などの人材育成に有効なため企業勤務者の資格取得も増加している。

■対象
　セールスレップ、セールスパーソン、製造業、流通・小売業サービス業、商社、卸売・問屋業、販売代理店、企業の営業指導者、営業幹部、販売企画担当、商品開発担当、宣伝販促担当、バイヤー、教育担当、公的支援機関担当者、コンサルタントの方などの企業勤務者、独立自営業者等。

　その実現性として、わが国で初めて、本格的に日本型セールスレップの研修事業に着手し、セールスレップ業界の創世期から活動した団体として、日本セールスレップ協会では実際にマッチング事業で集積された経験や取引データをもとに調査研究し、委員会を設置して「全国セールスレップ統一化基準書」を策定した。
 
　全国のセールスレップがメーカーとの商材扱いを同じ条件で取り組んでいるならば、全国の商品性の高い製品を、メーカーの要望を受けて、大都市圏ばかりでなく地方でも、呼びかけに応じて依頼先の拡大が図れる「レップ商材の全国多角的取引マーケット」を形成することができる。
　その結果、より要望に見合った商材やレップに出会うことが可能になり、ビジネスは大きな機会に恵まれるという効果が期待でき、全国共通の取引ルールを確立することができると考え策定したのが日本セールスレップ協会の全国セールスレップ統一化基準書である。

　セールスレップを使った販売システムは、メーカーが直接顧客に対して販売する仕組みである。日本では、これまで卸売業や問屋が介在する多段階の流通システムやわが国独特の商習慣がネックとなり、セールスレップのように「メーカーが顧客に直接販売するような仕組み」はとられてこなかったといえるだろう。
　このシステムを持つ、アメリカにおいては(いわゆる、一般的にいわれるようなセールスマンとは異なり）、セールスレップとしての社会的地位は高く、日本でもセールスレップはメーカーと販売先を結ぶ橋渡し役としての役割を担うコーディネーターとして活躍している。
　わが国のセールスレップは企業間取引に習熟した人材を育成することで、営業のみならず、商品開発、営業戦略、販売促進企画などの人材が育成され発展してきた歴史がある。

　日本セールスレップ協会のセールスレップ資格認定委員会では、プロフェッショナルな実務経験とコンサルティング能力を身に付け、常にスキルアップするセールスレップを育成、社会の事業活動に寄与するとともに、その活動実績を公表することで透明性の高い、社会に信頼される資格認定制度を目指している。

■セールスレップ資格認定制度とは
セールスレップは、メーカー、販売先への事業戦略・商品戦略・販売戦略に対するアドバイスと、的確なオーダーを出せることで、「メーカー」と「販売先」の橋渡し役となる。これからのセールスレップの位置付けは、企業プロジェクト成否の鍵を握る大きな役割を担うことになる。

セールスレップとして必要な要件
・経営マネジメント
･企業マネジメント評価
・事業戦略
・販売力（実績）　
・販売知識
・商品知識
・商品開発知識
･製品評価
・販売促進知識
・マーケティング知識
・コンサルティング力、コンサルティング知識　
・企画力
・問題解決能力（クレーム処理能力を含む）
・提案力
・市場情報等フィードバック機能
・代金回収等に関する知識と交渉力
・一般知識
・業界知識
・利益計算等
・企業内のジョブファンクション知識
・ＩＴ基本知識等
・関係法令知識
・ISO
・中小企業新事業活動促進法
・中小企業地域資源活用促進法
･知的財産権
・個人情報保護法
など

■セールスレップ資格制度の仕組み
セールスレップ資格認定制度は、日本セールスレップ協会がセールスレップの実務を含めた能力を認定する制度である。　
　特にセールスレップは販売先への提案・取引交渉に当たって得られた商材の改良・改善の知見を基にメーカーへフィードバックすることにより「販売先の要望に合わせた商材の最適化」を行うことが重要としている。

　製品開発から販売までのこうした一連の活動に必要な幅広い知識とスキルは、商品が最終的に行き渡る消費者、購買者を意識した販売コーディネータとしてのプロフェッショナルに求められる要件であり、現在わが国唯一の資格となっている。

　プロフェッショナルとしての幅広い知識やスキルを培っていくためには、社会における実践での豊富な経験も必要となってくるため、直ぐにセールスレップを目標とするよりは、段階的にセールスレップのスキルと知識を獲得し、仕事や学習に生かすというケースが現在では一般的になっている。　

　このような観点から、人材像の職種としては営業職、セールスレップ職のみならず広い意味での製造業、小売・卸業、商社などの製品開発、営業開発、販売企画などにかかわる事業従事者全般を想定している。

セールスレップ資格認定はセールスレップ3級、セールスレップ2級、セールスレップ1級、エグゼクティブセールスレップの4レベルに別れている。

セールスレップ3級
・セールスレップ、セールスパーソンに関する全般的なビジネス基礎知識を理解している。
・企業間取引における販売に関する全般的な基礎知識を理解している。
・メーカーと販売先の橋渡しに必要なスキルと基本的な方向性について理解している。
・セールスレップ、セールスパーソンの社会的役割を理解している。

セールスレップ2級
・企業間取引における販売に関する応用知識を理解し、顧客をコーディネートできる。
・販売戦略、マーケティング戦略、商品開発等の知識を理解している。
・販売戦略、マーケティング戦略を実現・実践することのできる人材。
・スケジュール管理、及びマネジメント管理を行える人材。
・経営側の販売責任者とコミュニケーションを的確に行える人材。

セールスレップ1級
・企業間取引における販売に関する高度の実践知識を理解し、充分に顧客をコーディネートできる。
・市場情報のフィードバックを的確に行える人材。
・顧客の事業戦略、販売戦略を立案し、総合的管理業務を遂行できる人材。
・独立事業者の場合は、報酬益で独立生計を立てることができる人材。

エグゼクティブセールスレップ
・販売先への提案・取引交渉に当たり商材の改良を行える人材。
・改善のアドバイスにより販売先の要望に合わせた商材の最適化を行える人材。
エグゼクティブ・セールスレップは専門的知識の活用とともに、市場環境や販売先需要情報など販売戦略策定に必要な情報を把握し、販売先への商材提案から経営者への適切な助言まで、幅広い活動に対応できるような知識や能力が求められる。


■専門家資格制度の仕組み
日本販路コーディネータ協会との連携により、JMCが認定する販路コーディネータ、ビジネスマネジメントアドバイザー資格取得が可能である(セールスレップ1級取得保持者）。 　
現在、販路コーディネータ及びビジネスマネジメントアドバイザーは公的助成金評価委員、公的研究事業開発評価委員、地方公共団体の企業・製品審査委員、さらに企業･公的研修認定講師、創業･開業支援、各種コンサルタント活動においてその役割を果たしている。

 求められるポイント 
�@経営力判断知識とマーケティング知識があわせて求められること。
�A商材の目利きであること。
�B販路の選択ができること。
�Cセールスレップ、セールスパーソンの顔が見えること。

販路コーディネータ
専門の商品知識、マーケティング知識、販売促進知識などを有し、販路開拓指導、商品開発助言･指導など、アドバイスを行なう者。
●関与先にセールスレップ、セールスパーソンの活用を勧め販路拡大による業績の向上を図ること。
●メーカーとセールスレップのマッチング、コーディネートができること。
●販路拡大支援策の充実に関与することにより中小企業の業績向上・貢献を目指すこと。
●セールスレップの養成に取り組むこと。

ビジネスマネジメントアドバイザー
経営全般からメーカー、セールスレップ双方に対して指導、アドバイスを行う者。 
資金面等から企業を指導する財務系コンサルタントであり、経営計画段階でセールスレップを選択するかどうかを含め根本部分でアドバイスする者。
●メーカーへは経営戦略、財務・資金調達、セールスレップの導入の是非、導入時期などのアドバイス、さらにセールスレップ、セールスパーソンへはバックアップ支援等を行う。 
●セールスレップ、セールスパーソンが担当する専門分野である｢商材の目利き役｣をカバーして、商材メーカー先の経営状況などをみながら、バックアップオフィスとしての機能充実を図り、セールスレップ、セールスパーソンに提言を行う。 
●セールスレップ、セールスパーソンの事業計画の策定支援等。